About Ciao, Imprenditore! di Alessandro Tonelli e Antonio Rapa
CERTE COSE DOVREBBERO AVERE UN ORDINE PRECISO.
È COSÌ CHE FUNZIONA CON LE COSTRUZIONI DELLA LEGO.
Immagina di avere tutti i mattoncini della Lego disposti alla rinfusa sul pavimento di casa senza disporre del manuale d’istruzioni.
Visualizzi l’immagine? Quel caos è il business oggigiorno.
Per ogni azienda esiste una formula esclusiva per far girare meglio le vendite, ma questa formula va individuata e vanno messi in ordine i vari "pezzi" che la compongono.
Come per costruire un modellino della Lego occorre seguire un ordine preciso, così anche per vendere di più (o più spesso o più facilmente) i tuoi prodotti/servizi serve seguire un ordine preciso.
Eh no, quest'ordine non è lo stesso che va bene per un'altra azienda, è il TUO ordine unico! Che dà vita al TUO modello di vendita unico!
--> Non correre l'errore di applicare un modello di vendita standardizzato solo perché è l'unico che conosci o perché in altre aziende funziona. Potrebbe non essere il modello giusto per vendere nella TUA azienda, nel TUO mercato!
Ok, ma come si individua il TUO modello di vendita unico, quello che ti permette di dare un'impennata ai fatturati e rendere il lavoro più semplice al tuo reparto commerciale?
Abbiamo individuato uno schema facilmente applicabile e lo abbiamo testato sui nostri partner (è così che chiamiamo le aziende nostre clienti).
E sai cosa è successo? Ha funzionato. E continua a funzionare.
Nel tempo lo abbiamo affinato ed oggi siamo pronti a proportelo.
Di cosa si tratta?
Non parliamo solo di marketing né tantomeno di tecniche di vendita.
Sono elementi importanti, ma sono solo alcuni dei mattoncini che occorrono per completare la costruzione, non sono "IL" manuale di istruzioni.
Il manuale di istruzioni è il SALES BUSINESS MODEL CANVAS che ti dice quali pezzi scegliere e come montarli e in quale ordine per migliorare i risultati di vendita della tua azienda.
Hai pianificato il calendario commerciale per il nuovo anno?
In questo episodio di "Ciao, Imprenditore!", vedremo come creare un calendario per gli incontri commerciali per un intero anno. Considereremo i vantaggi e i benefici per la rete di vendita e l’intero staff dei manager commerciali. Non perdere questo episodio. Vedremo la differenza tra eventi formali, eventi informali e quelli plenari. Considereremo l’importanza del primo evento istituzionale dell’anno: l’incontro di affido budget. Vedremo gli errori più frequenti e il danno incalcolabile per la rete vendita.
5 Dec 2020
Forma Sempre - Seconda parte
Seconda parte dell'episodio dedicato alla Formazione del tuo Esercito di Venditori
5 Dec 2020
Forma sempre - Prima parte
Formazione continua o One shot? La formazione continua assicura straordinari benefici. Scopri quali in questo episodio
5 Dec 2020
È il tempo di pianificare il nuovo anno
Benvenuti a tutti a questo nuovo episodio di Ciao, Imprenditore! Io sono Alessandro Tonelli e io sono Antonio Marcello già ci conosciamo. Questo sarà sicuramente un episodio molto interessante perché anche se è uno degli ultimi che vanno a concludere questo anno sicuramente sarà il primo e molto importante da tenere da conto per il principio dell'anno futuro cioè quello che andrà a vedere oggi è la pianificazione e la costruzione del budget di vendita. Esattamente pianificare quindi il nuovo anno significa passare anche dal piano commerciale ed è uno strumento estremamente cioè un passaggio estremamente importante per qualsiasi azienda ed è importante per diverse funzioni aziendali. Stiamo parlando chiaramente di tutto il comparto commerciale ma anche perizie e fu all'interno dell'azienda. Quindi il responsabile finanziario giusto Antonio sì sicuramente si guarda mentre eravamo lì a progettare.
22 Jul 2020
La tua rete di vendita sta avendo successo?
Ascolta l'episodio 12 di "Ciao, Imprenditore" per comprendere come decidere se la rete di vendita sta avendo successo. Parleremo della curva a "S" di Rogers e di come utilizzare questo strumento per valutare, formare e offrire training ai tre cluster di venditori presenti in azienda. Buon ascolto
15 Jul 2020
Come creare il tuo Modello di Vendita Unico
➡️ Sei un Imprenditore e hai oltre 10 venditori? ➡️ Punti su di loro per far crescere il tuo business? ➡️ Vuoi lasciare indietro i concorrenti e accrescere la tua Autorità? ➡️ Sei sempre alla ricerca di nuovi modi per far crescere la tua Azienda e sostituire modelli non al passo coi tempi? ✅ Se hai risposto Sì, sei pronto a iniziare a pensare in termini di "Modello di Vendita". Forse stai utilizzando un Modello comune nel tuo settore. Questo significa che anche i tuoi concorrenti vendono il loro prodotto "come" lo stai facendo tu. ➡️ Vuoi essere il primo nella mente dei tuoi Clienti quando pensano ad acquistare prodotti come i tuoi? ✅ Inizia con il disegnare un Modello di Vendita diverso dalla concorrenza. In questo episodio di "Ciao, Imprenditore!" dal titolo "Come creare il Tuo Modello di Vendita UNICO" parleremo di come utilizzare il modello di vendita per differenziare la tua azienda dalla concorrenza. Al termine del podcast potrai accedere ai Bonus cliccando qui ==> https://forms.aweber.com/form/48/1851374748.htm (https://forms.aweber.com/form/48/1851374748.htm)
7 Jul 2020
Dove trovare Venditori?
Un processo continuo di reclutamento permette di selezionare e scegliere senza essere costretti ad accettare le poche candidature raccolte. Ecco una delle domande più frequenti: Dove posso trovare i venditori per la mia azienda? Ora dovresti davvero iniziare a cercare venditori. Ma dove trovare i candidati ideali? Ecco 9 consigli per creare una lista di candidati alla quale attingere per selezionare i tuoi Venditori.
23 Jun 2020
Organizza i tuoi Venditori
"Non scendere in battaglia senza aver vinto prima la guerra du carta" (P.Kotler) In questo episodio vediamo il quarto step: organizza i tuoi Venditori. Vuoi lanciare un nuovo prodotto sul mercato? Vuoi raggiungere nuovi territori dove non sei presente? Vuoi aumentare la percentuale di copertura di mercato? Come per qualsiasi organizzazione, necessiti di: una Strategia; Persone adatte; un Piano Esecutivo; Liquidità necessaria. Consideriamo insieme i due modelli che possono mettere il turbo alle vendite di qualsiasi prodotto o servizio.
13 Jun 2020
Proteggi il tuo Business
"Proteggi il tuo Business" e, soprattutto, difendi la posizione che hai conquistato in anni di lavoro. Da chi devi proteggerti? Dalle azione aggressive dei nuovi Modelli di Business e dai Clienti che sono in difficoltà a causa della pandemia e dalle loro strategie commerciali miopi, perché rischiamo che non ti paghino le forniture. E, poi, devi proteggere la tua azienda da te stesso, dalle resistenze al cambiamento. In oltre 1 ora parleremo con Lorenzo Rudella, noto Manager italiano, di tutto ciò che limita la crescita della tua Azienda nel contesto attuale.
6 Jun 2020
I Venditori non sono tutti uguali
L'inserimento di venditori può far crescere il tuo business offrendoti l’opportunità di poter dedicare tempo ed energia ad altre attività. I venditori, però, potrebbero anche erodere i profitti, danneggiare le relazioni con i clienti e l’immagine della tua azienda sul mercato. La differenza tra questi due scenari è data dai criteri di reclutamento e selezione. Di chi hai bisogno per vendere i tuoi prodotti? Come individuare il profilo ideale? Ne parleremo durante il settimo episodio di "Ciao, Imprenditore!" con il Dott. Lorenzo Rudella.
31 May 2020
Crea un Esercito di Venditori #1
A termine del quinto episodio abbiamo promesso di trattare uno degli argomenti più hot: come aumentare la vendita dei prodotti e servizi offerti. Uno dei canali di vendita più conosciuti è sicuramente quello che vede intervenire il Venditore professionista. In questo episodio vedremo insieme: Le dimensioni di un'azienda contano per la riuscita di una rete di vendita? Quali sono i rischi derivanti dall'inserimento del venditore sbagliato Come valutare la compatibilità del Venditore prima di assumerlo L'errore più comune delle organizzazioni di vendita Guardiamo all'interno prima di cercare nuovi venditori Il venditore svolge tanti ruoli Le responsabilità del ruolo del venditore sono dell'imprenditore Venditori si nasce o si diventa: la statistica che ha fatto discutere Esercito di Venditori: da dove iniziare
24 May 2020
Coaching per la Vendita: istruzioni per l'uso
Fare Coaching con il Venditore, per molti responsabili commerciali, è solo un altra cosa da fare nella lista delle "cose da fare". Spesso, a molti responsabili commerciali, non viene insegnato come fare coaching ai venditori in modo efficace. Probabilmente a causa del fatto che viene considerata una competenza naturale. Ma, non lo è affatto. Molti responsabili iniziano con frasi del tipo: - Come stai? - Che succede? - Cosa c’è che non va? Quindi, iniziano a elencare tutte le occasioni da non perdere: - i premi; - le promozioni; - le offerte; - i bonus del trimestre; - i premi di produzione; - e tutte le opportunità uniche e irripetibili che sono state messe a disposizione che sarebbe un peccato veder scivolar via. Poi, passano a ricordare al venditore: - gli obiettivi da raggiungere; - di quanto sia strategico fare nuovi clienti; - vendere il prodotto appena lanciato sul mercato; - e quello che garantisce migliori marginalità. Per concludere, assicurano il venditore che: - l'azienda punta su di lui; - che ha la fiducia di tutti; - che è un esempio per gli altri. Dopodiché, il tempo a disposizione finisce e si passa ai saluti. Ho assistito a queste sessioni di coaching fatte nelle pause pranzo, in piedi al bar o al telefono durante uno spostamento. Avere una conversazione del genere non è certamente di aiuto per il venditore né per l'azienda. Forse, avranno lasciato il venditore "motivato" (cosa che finisce dopo qualche ora) e con qualche idea valida in più, ma niente di veramente costruttivo. Entrambi, venditore e responsabile commerciale, avranno perso l’opportunità di creare e condividere un processo e pianificare le azioni da mettere in campo. Non avranno condivise le responsabilità, affidandosi solo al buon senso e alle competenze innate del singolo venditore. Il coaching orientato alla rete di vendita è un'attività seria che richiede metodo e disciplina nell'applicare il protocollo. Ascolta questo episodio di "Ciao, Imprenditore!" per comprendere come dare valore al tempo che passiamo con i nostri addetti commerciali.
16 May 2020
Vendere di più in meno tempo
Pillole di Produttività - In questo episodio vedremo la matrice utile a riposizionare le attività che svolgi ogni giorno, settimana, mese. Ecco come avere più risultati mentre ti riprendi i tuoi spazi e il tuo tempo. Ogni venditore affronta due categorie di problemi: la molteplicità delle attività svolte ogni giorno che ci confondono (soprattutto quando si sovrappongono) e la crisi di risultati. Spesso travolti da attività urgenti (spesso imposte) ma inutili (ovvero, non utili al raggiungimento degli obiettivi), i venditori lasciano sul tavolo buona parte delle opportunità create. Abbiamo solo un numero limitato di ore e di giorni, dobbiamo imparare a scegliere con molta più consapevolezza a quale attività dedicare la nostra attenzione. Grazie all'uso della matrice di S.Covey, i consigli contenuti in questo video trasformeranno il modo di concepire il tempo, la produttività, le azioni quotidiane. Molti imprenditori credono che la soluzione giusta sia lavorare molto di più, sacrificando la qualità della propria vita. E, così, chiedono alla propria rete di vendita di fare altrettanto: impegnarsi con più dedizione, motivazione, etc... Ma, riflettiamo con attenzione: a quanti è mai di avere la sensazione, a fine serata, di non aver concluso nulla nonostante le tante ore lavorate? Il problema più frequente non è la quantità di ore/attività svolte ma, la difficoltà a decifrare tra le tante urgenze quali siano importanti e quali no. È un problema di produttività.
10 May 2020
+20 consigli per costruire, gestire e far crescere la lista clienti lavorando da casa
Ora non è il momento di mettere pressione sul team di vendita. È il momento di accompagnare il nostro team nel processo di trasformazione in atto a livello globale. La pressione che metteremo al team verrà trasferita direttamente ai clienti e danneggerebbe la nostra azienda. Desideriamo che i nostri venditori trasferiscano il "verbo" ai nostri clienti attraverso conversazioni reali e di valore? Desideriamo che siano abili nel coinvolgere i clienti lavorando da casa? Se desideriamo ottenere questo risultato, occorre: - Non fare pressione - Fare sentire il nostro supporto - Farli sentire al sicuro Molti venditori non sono molto "sensibili" quando si tratta di vendere. Questo a causa di una "cultura della vendita" che è tutta da rivedere. Ma, ci vorrà del tempo per farlo e noi, ora, di tempo non ne abbiamo molto (contrariamente a quanto si creda). Abbiamo messo a disposizione gratuitamente la registrazione del Webinar dal titolo "+20 consigli per costruire, gestire e far crescere la lista clienti lavorando da casa" dove analizzeremo le 4 aree strategiche: 1. Leadership e Management; 2. Competenze; 3. Processo di vendita; 4. Strumenti e Tecnologia. Iscriviti al podcast e al gruppo chiuso di Facebook https://www.facebook.com/groups/bmamembersgroup (https://www.facebook.com/groups/bmamembersgroup) per scaricare il report omaggio creato per il Webinar.
3 May 2020
Vendere con i Blocchi Strategici
Ecco i contenuti di questa puntata: 2:50 ==> Un invito speciale 3:40 ==> Case Study 8:30 ==> Le 4 aree strategiche 10:23 ==> Gli obiettivi senza routine sono solo desideri 12:33 ==> Il Batching 15:45 ==> I vantaggi del Batching 26:51 ==> Crea Blocchi Strategici 31:16 ==> I 4 ostacoli principali e come superarli 42:31 ==> Conclusione sul Ruolo
30 Apr 2020
Come sviluppare una Cultura della Vendita
Crediamo che l'intera azienda debba operare come una macchina orientata alla vendita per garantire un successo sostenibile all’intera organizzazione.
Quanto è importante una cultura aziendale rivolta alla vendita?
In questa puntata vedremo come sviluppare una cultura aziendale rivolta alla Vendita, il motore di qualsiasi organizzazione.
Considereremo insieme alcuni aspetti del futuro della vendita e immagineremo come cambierà la cultura della nostra organizzazione.
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