20 Jan 2022
BU60: Jak radzić sobie ze stresem w sprzedaży ubezpieczeń
Niedawno zadzwonił do mnie agent ubezpieczeniowy, który zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń grupowych. Okazało się, że mimo dwuletniego stażu, dalej każdego dnia czuje niepokój związany ze swoją pracą. Związany jest on przede wszystkim z obawą o swoje wyniki. Pytał mnie o to co powinien zrobić, żeby uwolnić się od permanentnego stresu, który towarzyszy mu w pracy. Zdałem sobie wtedy sprawę, że bardzo wiele osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń funkcjonuje w podobnym klimacie. Raz na jakiś czas jestem poproszony o to, aby przygotować szkolenie związane z radzeniem sobie ze stresem w sprzedaży. Przygotowując się do takiego szkolenia, zdałem sobie sprawę, że kiedyś również podlegałem podobnym emocjom. Dziś w mojej pracy towarzyszą mi zupełnie inne emocje. Zacząłem dogłębnie analizować źródła stresu związanego z zarabianiem poprzez sprzedaż ubezpieczeń. Główny wniosek, do którego doszedłem, jest następujący: w dziewięćdziesięciu procentach głównym źródłem stresu są nasze codzienne decyzje i sposób reagowania na rzeczywistość. Ta informacja jest w sumie bardzo pozytywna. Przecież byłoby dużo gorzej, gdyby źródła stresu były poza możliwością naszego wpływu. Gdybyśmy z góry skazani byli na tę emocję, bo taka jest charakterystyka tej pracy i już. Na szczęście, tak jak wspomniałem wyżej, osiągnięcie poczucia panowania nad wynikami prawie całkowicie leży w naszej gestii. Spróbujmy przeanalizować najczęstsze źródła stresu oraz zastanowić się nad tym, co należy zrobić, żeby się ich pozbyć. Biorąc pod uwagę specyfikę w sprzedaży, można powiedzieć, że 90% przypadków zestresowanego sprzedawcy dotyczy poczucia niepewności. Po prostu większość ludzi ciągle martwi się o to, czy w kolejnym okresie zarobi niezbędne pieniądze do dalszego funkcjonowania. Dlaczego tak się dzieje, że nie wiedzą, co przyniesie jutro? Jest to związane z brakiem kontroli i panowania nad swoim kalendarzem. Myślę tu przede wszystkim o ilości spotkań z nowym, potencjalnym klientem. W sprzedaży nie da się oszukać statystyki. Jeśli nasza aktywność jest zbyt mała, to nie dajemy sobie szansy na odpowiedni wynik. W praktyce sprzedawcy ubezpieczeń wykorzystują średnio 30% potencjału swojego kalendarza na spotkania z nowymi klientami. Dzieje się to z dwóch powodów: albo korzystają z nieefektywnego sposobu poszukiwania klientów, albo są pasywni i unikają tych czynności. W obydwu przypadkach efekt jest taki sam: pusty kalendarz i stres. Taka sytuacja rodzi najgorszy możliwy wariant pozornej aktywności: ciągłe próby finalizacji rozgrzebane klientów. Warto porozmawiać z osobami, które mają pozycję liderów sprzedaży. Jak to się dzieje, że osiągają tak nadzwyczajne wyniki i czują się pewnie w swojej pracy? Za każdym razem usłyszymy to samo: ciągle myślę o tym, jak spotkać nowego klienta i wykorzystuję na to każdą szansę oraz pilnuję swojej aktywności. Nie znajdziemy ani jednej osoby, która jest mistrzem sprzedaży i nie dotyczy jej powyższe zdanie. Żeby odczarować swój stres, trzeba po prostu skupić się na zwiększaniu swojej aktywności i liczbie spotkań z potencjalnymi klientami. To jest najlepsze lekarstwo i w 100% przypadków skuteczne. Oczywiście wiąże się z tym konieczność zmiany planu działania. Być może trzeba znaleźć inne metody na poszukiwanie klientów. Zmienić środowisko na bardziej motywujące i zorientowane na pracę. Znaleźć w sobie więcej energii i motywacji do działania. Nie zawsze jednak problemem jest brak aktywności. Mimo że dotyczy on większości zestresowanych osób, kolejnym źródłem złego samopoczucia jest lęk przed odmową klienta. Ten lęk zazwyczaj blokuje aktywność sprzedawcy. Powoduje, że przekłada trudne czynności na kolejny dzień, koncentrując się na tych, które nie narażają go na negatywną reakcję klienta. Pominę w tym artykule analizę źródeł powstania tego lęku. Nie jest to istotne do tego, żeby rozwiązać ten problem. Przede wszystkim taka osoba potrzebuję wsparcia kogoś z zewnątrz, kto będzie inspirował ją i zachęcał do odważnych działań, ponieważ
