Warum verlieren erfahrene Geschäftsführer in Preisverhandlungen Marge? Oft verhandelt der Einkauf mit einem System, das von außen kaum sichtbar ist.
Im Podcast DER EINKAUFS-INSIDER zeigt dir Werner Wonisch die andere Seite des Tisches. Er bringt 25 Jahre Erfahrung aus dem strategischen B2B-Einkauf mit, unter anderem aus seiner Zeit bei Siemens und Alstom.
Der Podcast richtet sich an Geschäftsführer produzierender KMU. In jeder Folge bekommst du einen konkreten Hebel für dein nächstes Jahrespreisgespräch, deine nächste Bonusforderung oder deine nächste Nachverhandlung.
- Du erfährst, an welchen Kennzahlen Einkäufer gemessen werden.
- Du erkennst, wie Forderungen vorbereitet werden.
- Du lernst, jedes Zugeständnis mit einer Gegenleistung zu verknüpfen.
Neue Folgen erscheinen jeden Dienstag um 5:00 Uhr.
Wie sicher ist deine Marge im nächsten Jahrespreisgespräch? Der kostenlose Margen-Check dauert zwei Minuten und zeigt dir die Auswertung sofort am Bildschirm. Eine Anmeldung ist nicht nötig: wernerwonisch.at/margen-check
Host: Werner Wonisch, DEAL-ARCHITEKTUR™ wernerwonisch.at
EP046: Der Rundbrief vom Einkauf. Was hinter der pauschalen Kostensenkungsforderung an alle Lieferanten steckt
Der Rundbrief vom Einkauf. Was hinter der pauschalen Kostensenkungsforderung an alle Lieferanten steckt
Der Einkauf deines Kunden fordert per Serienbrief pauschal fünf Prozent Preisnachlass von allen Lieferanten. Wer jetzt voreilig schriftlich Rabatte anbietet, verschenkt wertvolle Marge vor dem eigentlichen Gespräch. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Mechanik hinter automatisierten Rundschreiben des Einkaufs.
In dieser Episode erfährst du:
Die Logik des Serienbriefs: Warum der Konzerneinkauf pauschale Kostensenkungen fordert und wie er damit Testballons startet.
Die zwei typischen Fehler: Warum voreiliges Nachgeben und vollständiges Ignorieren deine Verhandlungsposition schwächen.
Die richtige Antwort: Wie du mit einer klaren Terminanfrage ohne vorzeitige Zahlen die Verhandlungsführung behältst.
Souveränität im Betrieb: Wie du die Grundlagen aus den Folgen 44 und 45 nutzt, um deine Marge wirksam zu schützen.
Der Hebel der Woche:
Höre in der Folge, wie du auf pauschale Rundschreiben des Einkaufs antwortest und dein Jahresgespräch sauber vorbereitest.
Bonus-Material zur Episode:
Trag dich ein und du bekommst per E-Mail den Link zu allen Boni, darunter das Kostensenkungsbrief-Antwortraster zu dieser Folge:
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Mehr zur DEAL-ARCHITEKTUR (in Vorbereitung):
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Prüfe dein Margenrisiko mit dem kostenlosen Margen-Check:
Die Auswertung bekommst du sofort ohne Anmeldung, das Arbeitsblatt auf Wunsch per E-Mail:
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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.
3 Nov 2026
EP045: Wenn dein Team nicht dieselbe Linie vertritt
Wenn dein Team nicht dieselbe Linie vertritt
Dein Vertrieb kämpft am Verhandlungstisch um die Marge, während der Kollege aus der Technik beim Kunden spontan Sonderwünsche abnickt. Wer ohne klaren Standard auftritt, liefert dem Konzerneinkauf leichte Angriffsflächen. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch, wie du dein Verhandlungsteam auf eine unumstößliche Linie bringst.
In dieser Episode erfährst du:
Die Taktik der Spaltung: Wie Einkäufer Risse zwischen Vertrieb, Technik und Kalkulation gezielt nutzen.
Klare Mandate im Raum: Wer in deinem Team welche Zusagen machen darf und wer sich bei Preisen strikt zurückhält.
Die Vorab-Kopplung: Wie Kalkulation und Vertrieb verhindern, dass technische Leistungen unbezahlt bleiben.
Das Verhandlungslogbuch: Warum schriftliche Dokumentation dein Werk vor nachträglicher Entwertung schützt.
Der Hebel der Woche:
Höre in der Folge, welche drei Regeln du im Betrieb verankern musst, damit dein Team im Jahresgespräch mit einer Stimme spricht.
Bonus-Material zur Episode:
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27 Oct 2026
EP044: Der schriftliche Deal-Plan vor dem Jahresgespräch. Wie du deine Verhandlung auf einer Seite strukturierst
Der schriftliche Deal-Plan vor dem Jahresgespräch: Wie du deine Verhandlung auf einer Seite strukturierst
Dein Vertriebsleiter geht gut vorbereitet zum Kunden. Doch im Verhandlungsraum übernimmt der Konzerneinkauf mit seiner eigenen Agenda sofort die Regie. Wer ohne eigene schriftliche Struktur verhandelt, gerät automatisch in die Defensive. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Macht des Ein-Seiten-Deal-Plans im B2B-Vertrieb.
In dieser Episode erfährst du:
Die Einladungs-Falle: Warum reine Argumente beim Konzerneinkauf verpuffen und wie du das Heft des Handelns behältst.
Die Bündelung der Bausteine: Wie du Verhandlungsgrenzen und Gegenleistungen auf ein einziges Blatt Papier bringst.
Die Abschnitte des Deal-Plans: Von Tagesordnung und Zielstufen über Gegenforderungen bis zu Eskalationsregeln.
Souveränität am Tisch: Warum deine eigene Tagesordnung auf dem Tisch die Dynamik dreht und deine Grenzen in der Mappe bleiben.
Der Hebel der Woche:
Erfahre in dieser Episode, welche Elemente auf deinen Ein-Seiten-Deal-Plan gehören, bevor du das nächste Jahresgespräch betrittst.
Bonus-Material zur Episode:
Trag dich ein und du bekommst per E-Mail den Link zu allen Boni, darunter die Ein-Seiten-Deal-Plan-Vorlage zu dieser Folge:
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