Domina la psicología oculta detrás de cada decisión.
¿Por qué la gente hace lo que hace? Casi nunca es lógico. Aquí desciframos sesgos cognitivos, persuasión y comportamiento real para vender más, decidir mejor y relacionarte con ventaja.
Nada es tan racional.
🧠 Psicología aplicada a ventas y negocios
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Javier Luxor
Conferenciante Mentalista (https://www.javierluxor.es)
Psicólogo Organizacional | Ingeniero | Mentalista
Libros -> Influencia / Transformación / Mentalidad
Conferenciante TEDx | Maestro Mentalista
📧 Colaboraciones: info@javierluxor.es
Reactancia psicológica: por qué cuanto más insistes, más se resisten (y cómo persuadir mejor)
En este audio te explico por qué, en negociaciones, conversaciones comerciales o al introducir cambios en una organización, a veces cuanto más intentamos convencer, más resistencia generamos.
La clave está en la reactancia psicológica (Jack Brehm, 1966): cuando alguien percibe que estamos limitando su libertad de elección, puede aparecer enfado y pensamientos contrarios al mensaje, activando objeciones y rechazo.
A partir de estudios y ejemplos (como la implantación de una nueva herramienta en un equipo comercial), te muestro cómo la forma de comunicar puede ser tan importante como el contenido.
Comparto tres ideas prácticas: detectar lenguaje excesivamente controlador, ofrecer alternativas reales y distinguir entre resistencia al contenido y resistencia a cómo se presenta la propuesta, para influir sin imponer y mejorar la comunicación.
Javier Luxor
Conferenciante Mentalista (https://www.javierluxor.es)
Psicólogo Organizacional | Ingeniero | Mentalista
Libros -> Influencia / Transformación / Mentalidad
Conferenciante TEDx | Ilusionista Psicológico
19 Oct 2026
Deja de convencer: la habilidad clave para negociar y cerrar acuerdos (toma de perspectiva) | 20
En este podcast explico por qué algunas personas logran influir y llegar a acuerdos sin parecer que se esfuerzan, y cómo puedes conseguir algo similar sin ser carismático ni usar técnicas complicadas de persuasión: dejar de hablar y empezar a comprender.
A partir del ejemplo típico de la objeción “es caro”, muestro que una misma frase puede esconder motivos distintos (presupuesto, percepción de valor, incertidumbre o falta de información) y que responder con suposiciones suele fallar. Introduzco la toma de perspectiva (perspective taking) y su respaldo científico en negociaciones, diferenciándola de la empatía emocional, y destaco el poder de hacer preguntas relevantes y de seguimiento para descubrir intereses reales, reducir malentendidos y construir conversaciones centradas en las preocupaciones del otro.
Cierro con un ejercicio práctico: pausar, preguntar y escuchar antes de responder.
Javier Luxor
Conferenciante Mentalista (https://www.javierluxor.es)
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Conferenciante TEDx | Ilusionista Psicológico
19 Oct 2026
Efecto Anclaje: Cómo la Primera Cifra Cambia una Negociación (Psicología y Persuasión Ética) | 19
En este episodio te muestro cómo el orden en que presentas la información puede influir en decisiones que parecen libres y racionales, especialmente en negociaciones y propuestas comerciales.
Soy Javier Luxor (psicólogo e ingeniero) y, desde la psicología y la evidencia científica, explico el efecto anclaje: cómo la primera cifra que aparece en una conversación se convierte en un punto de referencia que condiciona la valoración de lo que viene después. Verás un ejemplo práctico al vender un servicio (entre 8.000 y 12.000€), por qué iniciar con una cifra bien justificada puede inclinar la balanza y qué dice un estudio de 2001 sobre la ventaja de hacer la primera oferta.
También te comparto cómo protegerte del anclaje cuando lo usan contigo y cómo aplicar esto de forma ética para comunicar, persuadir e influir mejor.
Javier Luxor
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