En Avant-Vente

About En Avant-Vente

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon. Que vous soyez 🤵🙍♀️ consultant avant-vente, ingénieur avant-vente, architecte solutions, sales consultant, solution specialist, presales manager, sales engineer, presales specialist, sales tech … quel que soit votre titre au département Avant-Vente chez un éditeur de logiciel ou une société de conseils. Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse). Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit. On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente.... Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡.... J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques. Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution. Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr Allez, en Avant-Vente. Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités). Crédits : En Avant-vente©️ , tous droits réservés.  Un podcast réalisé et animé par Pascal Gouelo. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Publisher

Pascal Gouelo

Category

business · technology

Language

fr

Explicit

No

First episode

2 Sept 2024

Latest episode

11 Nov 2026

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59 episodes in the feed.

1. 

   11 Nov 2026

   #57- Passage réussi de l'avant-vente au commercial

   Passer de l'avant-vente au commercial fait rêver beaucoup de presales, à condition de savoir ce qui vous attend de l'autre côté du binôme. Vu de l'avant-vente, le métier de commercial a l'air plus confortable. Plus de démo à préparer le week-end, plus de POC qui s'éternise, et ce fameux variable qui fait briller les yeux. Dans cet épisode d'En Avant-Vente, on regarde en face le passage de l'avant-vente au commercial : ce qui fait réussir certains dès les premiers trimestres, et ce qui pousse d'autres à faire marche arrière au bout de quelques mois. Olivier Sanchez connaît les deux côtés du binôme sales / pre-sales. Sept ans d'avant-vente, deux ans de management presales, puis la bascule côté commercial en 2009, avant de devenir directeur commercial et country manager. Il a fait le move lui-même, puis il a eu à l'arbitrer pour des membres de son équipe. Son constat est sans détour. Un presales a de vrais atouts pour devenir un très bon commercial, à commencer par sa capacité à traduire une technologie en valeur business. Mais il découvre aussi tout ce qu'il ne voyait pas depuis sa démo : les quelque 2 000 appels nécessaires pour remplir son pipeline, les rejets en série, le territoire difficile qu'on confie presque toujours au nouveau, et une place qui peut se rejouer chaque trimestre. L'épisode aborde des situations que tous les professionnels de l'avant-vente reconnaîtront : * Pourquoi le capital confiance de l'avant-vente devient un frein quand il faut poser les questions qui dérangent * Comment éviter de répondre à une objection que le client n'a pas encore formulée * Ce que l'avant-vente ne voit jamais du cycle de vente, avant et après son intervention * Pourquoi un commercial doit savoir, et non supposer * Comment se préparer à un ascenseur émotionnel plus souvent en bas qu'en haut Le fil rouge de cet échange tient en un mot : le pourquoi. Passer commercial pour fuir les démos ou pour sortir de l'ombre ne suffit pas. Olivier creuse cette question avec chaque candidat, exemples à l'appui, jusqu'à comprendre ce qui le fera tenir pendant les mauvais trimestres. On peut être la star de la fin de trimestre et repartir de zéro le lendemain à 8 h. Ceux qui réussissent le passage de l'avant-vente au commercial ont une raison profonde, une routine tenue chaque mois et un premier manager qui joue le rôle de coach. Vous repartirez avec des conseils directement applicables : écrire noir sur blanc votre motivation, choisir le bon manager, demander du feedback aux commerciaux avec qui vous travaillez, et décider s'il vaut mieux faire la bascule dans votre entreprise actuelle ou ailleurs. Pour aller plus loin et échanger avec d'autres presales qui se posent la même question, rejoignez la communauté sur https://www.enavantvente.fr (https://www.enavantvente.fr) Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite (https://ausha.co/politique-de-confidentialite) pour plus d'informations.

2. 

   28 Oct 2026

   #56 - L'Avant-Vente est-il le singe savant de la vente

   Le rôle de l'avant-vente se résume-t-il à livrer des démos, ou l'arrivée de l'IA va-t-elle enfin obliger le métier à prouver sa vraie valeur ? Dans cet épisode d'En Avant-Vente, on part d'une image qui dérange : l'avant-vente serait le singe savant de la vente. Celui qu'on appelle la veille du rendez-vous, qu'on a oublié d'inviter au discovery et qui doit quand même faire la démo. Celui qui dessine l'architecture cible sans avoir reçu les informations. Bref, le « support à la vente ». Une question franche sur le rôle de l'avant-vente, posée par quelqu'un qui le pratique depuis quinze ans. Alessandro, ingénieur en électronique, télécom et informatique, est tombé dans le presales par hasard après un parcours très technique. Il en a tiré une leçon un peu vexante : la technique est le ticket d'entrée, pas ce qui fait gagner. Il décrit sans détour le déséquilibre entre un commercial interchangeable, qui vend du riz une année et des pâtes chez le concurrent l'année suivante, et un pre-sales irremplaçable à qui l'on demande d'être Superman et Mère Thérèse à la fois. Quand le deal est gagné, c'est l'équipe. Quand il est perdu, le premier suspect porte le badge avant-vente. Et il pose une question qui pique : est-ce l'entreprise qui nous a mis là, ou nous qui restons, parce que le salaire est bon ? L'épisode aborde des situations concrètes que tous les professionnels du sales engineering connaissent : * Distinguer ce qui est possible, ce qui est faisable et ce qui est envisageable, puis oser trancher * Transformer les séances de Go/No-Go en vraies décisions, au lieu de réunions de « Go/Go » * Faire du client un copilote engagé plutôt qu'un passager qui subit le cycle de vente * Utiliser le résumé validé comme un contrat moral pour obtenir un accès, une donnée, un créneau * Analyser chaque deal gagné ou perdu pour comprendre ce qui a vraiment fait basculer la décision Reste l'IA. Elle répond vite, bien, le dimanche, vingt fois de suite et sans état d'âme. Pour qui voit l'avant-vente comme un exécutant, c'est le singe parfait. Alessandro y voit pourtant une bonne nouvelle : l'IA va redessiner le rôle de l'avant-vente en faisant disparaître sa version dégradée. Une IA donne la réponse, mais elle ne s'engage pas et ne sera pas dans la salle le jour de la mise en production. Le jugement, la capacité à dire non et la confiance construite avec le client restent entre vos mains. Vous repartirez avec de quoi vendre votre jugement plutôt qu'une liste de technologies, poser des questions plus business dès votre prochain rendez-vous et redonner du poids à votre parole face aux commerciaux. Retrouvez tous les épisodes, les synthèses et la communauté presales francophone sur https://www.enavantvente.fr (https://www.enavantvente.fr) Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite (https://ausha.co/politique-de-confidentialite) pour plus d'informations.

3. 

   14 Oct 2026

   #55 - Le POC. A quoi ça sert

   Dans certains cas, le POC en avant-vente coûte plus cher que la première année du contrat qu'il est censé faire signer. Dans cet épisode, Mickaël Sabbah pose un chiffre sur la table : 180 heures mobilisées sur un POC, pour 45 000 euros d'ARR signés. Environ 12 000 euros de main-d'œuvre technique, et une marge brute négative sur la première année du contrat. Sur huit structures B2B tech qu'il a auditées, six présentaient le même déséquilibre. Le post LinkedIn qui exposait ce constat a réuni 400 likes et 45 commentaires. Nous avons voulu aller plus loin que le format court, avec la communauté enavantvente. Mickaël Sabbah a fondé Escape Velocity, un cabinet d'operating partner qui accompagne des CEO et des VP Sales sur l'alignement de leur go-to-market en B2B IT. Son métier consiste à descendre dans les frictions entre les silos : marketing et sales, technique et commercial, sales et pre-sales. Le POC en avant-vente est l'une de ces frictions. Passé par le presales en environnement corporate, puis fondateur de deux cabinets de conseil, il regarde le sujet des deux côtés de la barrière. Le diagnostic est inconfortable. Dans la majorité des cas qu'il observe, le POC ne sert pas à lever une objection technique précise. Il sert à ne pas dire non. Le commercial n'ose pas annoncer un deal perdu à son manager, le manager n'ose pas demander une décision au client, et l'opportunité reste ouverte dans le CRM sous un statut que personne n'assume, quelque part entre later et never. Pendant ce temps, le consultant avant-vente porte seul un POC sans point d'entrée ni point de sortie. Il devient tour à tour ingénieur commercial, expert salesengineering et chef de projet technique. Et comme rien n'a été cadré, le client réclame toujours plus. L'épisode aborde des situations que tous les professionnels du presales reconnaîtront : * Distinguer le socle technique minimal, le nice to have et ce que Mickaël appelle la lettre au Père Noël * Poser les quatre conditions d'un POC qui se transforme en signature : point d'entrée, point de sortie, planning, engagement ferme du client * Appliquer la règle des 30 jours et comprendre ce que révèle un POC qui déborde * Faire remonter les points durs récurrents vers la roadmap produit au lieu de les rejouer deal après deal * Valoriser auprès du client les ressources techniques engagées plutôt que de les offrir sans compter Il y a aussi une face lumineuse, et Mickaël insiste dessus. Bien mené, le POC en avant-vente devient la phase de discovery la plus intense du cycle de vente. C'est le seul moment où vous avez les mains dans le cambouis avec le client, où vous voyez son environnement réel, ses données, ses contraintes. Vous y repérez des fonctionnalités qu'il n'a pas activées, des usages qu'il n'a pas envisagés. Six mois plus tard, cette matière devient de l'upsell et du cross-sell. Le POC prépare aussi la mise en production et sécurise le renouvellement, parce que le client n'a plus de mauvaise surprise après la signature. C'est là que l'avant-vente exprime pleinement sa valeur ajoutée sur un deal. Les enseignements sont activables dès votre prochaine revue de pipe : regardez les opportunités où un POC est en cours et posez-vous les quatre questions de cadrage. Vous saurez en quelques minutes lesquelles sont des deals, et lesquelles sont des deals zombies. Pour prolonger l'échange, retrouver les autres épisodes et rejoindre la première communauté avant-vente francophone, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr (https://www.enavantvente.fr) Allez... en Avant-Vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite (https://ausha.co/politique-de-confidentialite) pour plus d'informations.

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• Baptiste
• William
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