Engrenages

About Engrenages

Engrenages, c'est le podcast qui décrypte les meilleures stratégies Ops pour accompagner la croissance des boîtes et assurer leur rentabilité. Je suis Julien Maslard, ancien Sales et Directeur Business Ops, et je pars à la rencontre d'Ops expérimentés pour comprendre leur parcours et partager leurs expertises. Revenue Ops, RevOps, Sales Ops, CS Ops, Market Ops, Chief Sales Officer, Chief Customer Officer, Customer Education, People Ops, Chief Revenue Officer, Chief Operating Officer... bref, les intitulés de poste sont très nombreux. L'objectif de ce podcast est donc de décortiquer les parcours et les responsabilités de chacun et d'en tirer le meilleur pour faire grandir tous les collaborateurs et les boîtes qui s'intéressent à la productivité de leurs équipes. Voici quelques exemples de thématiques abordées : - Les secrets d'une migration CRM réussie - Du lead au churn : comment définir son cycle de vie client ? - Comment déployer un système de forecast précis et pertinent ? - Le rôle d'un Rev Ops en vente complexe - Qu'est-ce qu'un People Ops et quel est son champ d'action ? - Tous les secrets sur la performance d'une équipe commerciale - Déployer une équipe Business Ops / Performances Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Publisher

Julien MASLARD

Category

business

Language

fr

Explicit

No

First episode

10 Jan 2024

Latest episode

9 Sept 2026

Latest episodes

32 episodes in the feed.

1. 

   9 Sept 2026

   Épisode 30 : Comment structurer une machine commerciale et maintenir à jour son playbook grâce à l'IA - Maxime Robles et Rémi Kokabi

   Une machine commerciale, ça ne se résume pas à un CRM bien rempli et une équipe commerciale motivée. C'est un système qui permet de reproduire des cycles de vente à l’infini et qui doit évoluer au quotidien en fonction de ce qui se passe vraiment sur le terrain, sinon elle tourne à vide. Dans cet épisode, j'ai reçu Maxime Robles (https://www.linkedin.com/in/maximerobles/), cofondateur d'Ignify (https://www.ignify.fr/), un collectif de directeurs commerciaux externalisés qui structure des équipes commerciales en hypercroissance : il a co-construit celle de Swile (https://www.swile.co/), passée de 1 à 120 commerciaux en trois ans. Face à lui, Rémi Kokabi (https://www.linkedin.com/in/remi-kokabi/), qui participe activement à l’évangélisation de Claap (https://www.claap.io/fr) et Lemlist (https://www.lemlist.com/fr) en produisant du contenu en continue. Ce que tu vas apprendre dans cet épisode : Ce qu'est vraiment une machine commerciale, et ce qu'elle n'est pas : un CRM bien rempli ne suffit pas Les erreurs les plus fréquentes que Maxime observe sur le terrain quand une équipe structure sa machine commerciale Comment savoir si ta machine tourne vraiment ou si elle fait semblant : le symptôme le plus fréquent, un playbook qui existe sur le papier mais que personne ne relit Pourquoi les handoffs entre SDR et AE font perdre de la conversion sans que personne ne s'en aperçoive Comment Claap s'insère concrètement dans la machine commerciale, pour capter, structurer et coacher à partir de la donnée réelle des appels Les trois rituels hebdomadaires qui ont tenu l'équipe de 120 commerciaux chez Swile Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN] Cet épisode a été créé en partenariat avec Claap. Pour tester l’outil, vous pouvez bénéficier d'un mois gratuit grâce au code ENGRENAGES, disponible jusque fin septembre 2026. Pour aller plus loin : Ignify, collectif de directeurs commerciaux externalisés cofondé par Maxime Claap, outil d'enregistrement et d'analyse IA des appels commerciaux Lemlist, outil de prospection Lovable (https://lovable.dev/fr/), utilisé pour transformer un compte-rendu d'appel en présentation commerciale personnalisée Les frameworks de qualification cités (BANT, MEDIC, SPICE) et la référence à Bob Bowman, entraîneur de Michael Phelps, sur la discipline et le feedback Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite (https://ausha.co/politique-de-confidentialite) pour plus d'informations.

2. 

   8 Jul 2026

   Épisode 29 : Le rôle du RevOps dans les entrailles de Salesforce, le décryptage de la brique CPQ - Franck Berthelot

   On répète qu'il suffit d'acheter l'outil, de créer son produit et de vendre. Franck Berthelot (https://www.linkedin.com/in/franckberthelot) a passé près de dix ans à réparer les projets qui ont cru ça. Fondateur de Darix (https://darix.io/), il ouvre le capot de Salesforce (https://www.salesforce.com/fr/) et du CPQ pour montrer ce qui se cache derrière une simple case à cocher : 40 objets qui s'ajoutent d'un coup, toute une chaîne métier à réaligner, et un projet vendu six semaines qui finit par en durer six mois. Un épisode pour comprendre pourquoi la vraie difficulté d'un projet Lead to cash n'est presque jamais technique, mais humaine. Franck évolue dans l'écosystème Salesforce depuis 2018. Passé par le e-commerce chez Yves Rocher, la finance de marché, puis l'AMOA et les cabinets d'intégration (4C, Levana), il a été référent Business System chez Aircall (https://aircall.io/fr/) pendant quatre ans avant de fonder Darix, un cabinet de conseil Lead to cash / Quote to cash, avec son associé Yacine Zelmat (https://www.linkedin.com/in/yacine-zelmat-0215a3b9/), architecte technique. Ce que tu vas apprendre dans cet épisode : Ce qu'est vraiment le CPQ (Configure, Price, Quote), et pourquoi cette brique devient le cœur du réacteur dès qu'on veut automatiser sa facturation Pourquoi le fameux « on a déjà tout spécifié, il n'y a plus qu'à implémenter » est le signal d'un projet qui va déraper, et quelles questions reposer avant de se lancer Comment une refonte Quote to cash touche toute l'entreprise (sales, customer success, ADV, finance), et pas seulement les commerciaux Jusqu'où va le no-code Salesforce, et à quel moment le code devient inévitable (calcul d'ARR multi-SKU, renewals à gros volume) Pourquoi le RevOps qui brille est un profil hybride, aussi à l'aise avec le métier qu'avec le système, et jamais un pur expert d'outil Comment la dimension métier protège les Ops face à l'IA, quand une knowledge base suffit déjà à remplacer un prestataire purement technique Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN] Chapitres : [00:02:54] Le parcours de Franck, d'Yves Rocher à l'écosystème Salesforce [00:10:09] Le CPQ expliqué : catalogue, pricing, devis [00:16:06] Le piège du « j'ai juste à implémenter » [00:21:08] La boîte de Pandore : pourquoi six semaines deviennent six mois [00:25:12] Le RevOps hybride et l'équipe système [00:41:03] Les déclencheurs d'un projet Quote to cash [00:57:04] Facturer des jours ou de la valeur : les Ops face à l'IA [01:28:22] Le facteur humain : reconvertir l'ADV, aligner avant de systémiser Pour aller plus loin : L'épisode d'Engrenages avec Raphaël Brousse (https://smartlink.ausha.co/engrenages/episode-26-le-projet-quote-to-cash-comme-porte-d-entree-business-pour-scaler-une-boite-raphael-brousse), qui définit le Quote to cash comme une porte d'entrée sur la compréhension business Darix (http://darix.io), le cabinet de Franck et Yacine Les concepts cités : CPQ, ETL, multi-SKU, Data Cloud Les outils évoqués : Salesforce, NetSuite, HubSpot, Attio Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite (https://ausha.co/politique-de-confidentialite) pour plus d'informations.

3. 

   1 Jul 2026

   Épisode 28 : Absorber cinq rachats de boîtes en trois ans, le manuel opérationnel d'une CXOps - Marie Piquemil

   Racheter une entreprise, c'est une ligne dans un communiqué de presse. L'intégrer vraiment, c'est le travail des Ops, et presque personne n'en parle. Marie Piquemil (https://www.linkedin.com/in/mariepiquemil/) a vécu cinq rachats de boîtes en trois ans chez Swile (https://www.swile.co/). Dans cet épisode, elle ouvre le capot de la croissance externe : ce qu'on audite avant de signer, pourquoi le risque le plus grave n'est jamais la techno mais les personnes, et comment on évite de faire reposer toute une boîte sur une seule tête. Marie a commencé chez Groupon (https://www.groupon.fr/), au tout début de la "startup mafia" française, puis a passé sept ans à construire le produit et la tech de Bureau à partager (devenu Morning puis Ubiq (https://www.ubiq.fr/)). Elle bifurque ensuite vers les opérations chez Swile, où elle transforme le Service Ops en CXOps et pilote l'intégration de cinq acquisitions. Aujourd'hui, elle travaille sur les opérations et la première “ligne de défense” d'une fintech. Ce que tu vas apprendre dans cet épisode : Comment opérer un rachat côté Ops : ce qu'on audite vraiment au-delà des chiffres (personnes clés, doublons d'outils, zones à risque) et pourquoi la partie RH est le premier point de vigilance. Pourquoi il ne faut souvent pas merger les CRM lors d'un rachat, et comment faire rentrer les clients rachetés par le tunnel du nouveau produit au moment du renouvellement. Comment repenser l'architecture d'un support : ouvrir des canaux asynchrones pour baisser la pression sur le chat, réduire le coût par ticket et garder le CSAT stable. Pourquoi "mettre l'humain le plus loin possible" ne veut pas dire déshumaniser le support, mais le placer là où il crée vraiment de la valeur. Comment la documentation protège du "bus effect" et devient le carburant des boîtes qui avancent le plus vite sur l'IA. Comment adapter la méthode agile (sprints, deadlines, loi de Pareto) à des équipes support qui ne savent pas dire non. Comme le dit Marie : Tout le monde pense que son business est unique alors que finalement, toutes les boîtes opèrent à 80% de la même façon. Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN] Chapitres : [00:03:56] Parcours : de Groupon à la "startup mafia" [00:19:56] Le bilan de compétences qui fait bifurquer vers les opérations [00:28:09] Arriver chez Swile et construire le CXOps [00:33:41] Chat live, messaging et autonomie client [00:37:23] Cinq rachats de boîtes en trois ans : opérer la croissance externe [00:47:23] L'audit d'un rachat : la partie RH et les personnes clés [01:04:33] La documentation : protection contre le "bus effect" et carburant de l'IA [01:39:29] CXOps : mettre l'humain là où il crée de la valeur Pour aller plus loin : Le Business Operation Network (https://businessops.io/) Le "bus effect", le syndrome du facteur de bus appliqué à la dépendance aux personnes et à la documentation. La PMI (Post Merge Integration) et la notion de première ligne de défense (KYC, KYB, AML). La pyramide de Maslow du management avec la "trust" à la base, framework repris de Jean-Baptiste Hugon, son ancien directeur Operations chez Swile. "Tu dis ce que tu fais, et tu fais ce que tu dis", son principe de fiabilité managériale. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite (https://ausha.co/politique-de-confidentialite) pour plus d'informations.

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