#84 Im Kopf des Einkäufers: Was für Einkäufer in Jahresgesprächen wirklich zählt (DHBW Heilbronn)
In der aktuellen Podcast-Folge des Jahresgespräche-Specials öffnet Jan Lars Wapelhorst (WFR, Wapelhorst Food & Retail Advisory) die Tür zum Maschinenraum des Einkaufs. Er war über 16 Jahre lang für den Einkauf bei Edeka, Rewe und Lidl verantwortlich und hat unzählige Verhandlungen geführt.
Wir beleuchten, warum sich viele jährliche Gespräche zwischen Händlern und Industrie auf Preise und Konditionen konzentrieren, weshalb vor allem die Industrie gefordert wird, daher etwas zu ändern und aus welchen Gründen das oft schon in der Vorbereitung auf die Verhandlungen scheitert.
Das Jahresgespräche-Special von Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) widmet sich den derzeit laufenden Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern.
22 Oct 2026
#83 Der Deal wird vor der Verhandlung entschieden - Wie Deal-Architektur echten wirtschaftlichen Wert schafft (DHBW Heilbronn)
In der neuen Podcast-Folge des Jahresgespräche-Specials unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Leander „Leo“ Riedl (Celonis SE) über die Bedeutung der Deal-Architektur in B2B-Verhandlungen. Leo Riedl ist der Auffassung, dass die Deal-Architektur von größerer Bedeutung ist als die eigentliche Verhandlungsführung am Verhandlungstisch.
Wir sprechen darüber, was die Deal-Architektur kennzeichnet, was in Verhandlungen besonders wichtig ist und wir diskutieren auch über den Einsatz von Macht am Verhandlungstisch. Natürlich darf der Transfer auf den Lebensmittelhandel dabei nicht fehlen.
Das Jahresgespräche-Special widmet sich den derzeit laufenden Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern.
Weiterführende Literatur:
-Lax & Sebenius (2006). 3-D Negotiation. HBS Press.
-Schranner (2026). Das Ende von Win-Win. Econ.
12 Oct 2026
#82 Sind wir am Ende von Win-Win? Über das Gegeneinander & Miteinander in Verhandlungen. (DHBW Heilbronn)
In der neuen Podcast-Folge unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Dr. Alexander Hoeppel (Gründer & Verhandlungstrainer bei nachnordosten) über das zunehmende Gegeneinander in der Weltpolitik und im Business. Im Zentrum steht die Frage, wodurch Wert in Verhandlungen geschaffen werden kann.
Es geht um Aschenbecher für kenntenrauchende Schwiergermütter, Geschäfte auf dem Bazar und Verhandlungen zwischen Einkäufern & Vertrieblern.
Zudem werden ganz praktische Fragen diskutiert, wie z.B.
Macht es Sinn, sich darum zu bemühen, den Verhandlungspartner zu verstehen?
Wie offen sollte ich in Verhandlungen sein?
Wie gehe ich mit Verhandlern auf der Gegenseite um, die allein auf ihren eigenen Vorteil aus sind?
Und sollte man Verhandlungen freundlich oder aggressiv führen?
Diese neue Episode ist Teil der Serie „JG-Special“, bei dem Prof. Michel Mann (DHBW Heilbronn) die derzeit laufenden Jahresgespräche zwischen Handel & Industrie aus verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern beleuchtet.
Weiterführende Literatur:
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Hoeppel (2026). Wert entsteht aus Differenz. Link: https://www.linkedin.com/pulse/wert-entsteht-aus-differenz-dr-alexander-hoeppel-pv0ne
Hoeppel (2020). Getting Win-Win-Right. Link: https://nachnordosten.de/blog/missverstaendnisse-zu-win-win/
Kohlrieser (2006). Hostage at the Table. Jossey-Bass.
Lax & Sebenius (1986). The manager as negotiator. Free Press.
Mann (2026). Das Ende von Win-Win!? Link: https://handel-dhbw.de/blogeintrag/das-ende-von-win-win/
Schranner (2026). Das Ende von Win-Win. Econ.
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