Bienvenue dans Lieutenant, le podcast dans lequel je donne la parole aux premiers employés de startups et scale-ups et mets en lumière ces ressources de l'ombre.
Je suis Younes El Garti et tous les 15 jours ils reviennent avec moi sur leur parcours et les étapes de structuration de la startup.
S’éloigner du storytelling des fondateurs et se rapprocher de l'expérience opérationnelle de leurs lieutenants, c’est l’angle de ce podcast pour vous donner des clés et vous armer dans votre évolution au sein des startups.
Comprendre leurs parcours, leurs réussites et leurs échecs, pour se former avec les conseils de ceux qui sont passés par là avant vous.
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Tania Kefs : De stagiaire à VP en 4 ans, détecter les opportunités business pour créer sa carrière
Tania est la première employée de Aircall qu’elle rejoint pour un stage au travers duquel elle traita de nombreux sujets en parallèle. À l’orée de son CDI, elle se dirigea vers le Customer Success, discipline encore méconnue en France à ce moment-là.
Une ouverture du bureau à New-York, la constitution d’équipes Customer Sucess, support et Onboarding plus tard elle devient VP et membre du Comex de la scale up.
Dans cet épisode Tania partage :
L’hyper polyvalence nécessaire aux débuts dans une startup,
Son apprentissage du customer success,
Sa méthode de management et sa recette pour un 1to1 bien mené,
Sa fierté d’être arrivée au comex pour représenter de la voix du client,
Son départ de Aircall pour lancer son propre projet.
Chapitrage :
1’39 : Ses débuts chez Aircall, premier CDI de leur histoire
4’59 : Les premiers pas dans le customer success
10’44 : Les US avec les fondateurs
14’13 : Les premières recrues qui marquent la prise de responsabilité
19’01 : Le scale de l’équipe avec le support et l’onboarding et l’apprentissage du management
26’19 : Sa promotion au titre de VP
35’46 : Le cheminement vers l’idée de monter sa boîte
41’14 : Pivoter pendant le Covid
Ressources
Podcast : GDIY de Matthieu Stefani avec Jonathan Anguelov
Livre : The hard thing about hard things de Andersen Horowitz
Livre : Comment trouvez-vous votre vie ? de Clayton Christensen
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12 May 2022
Laura Peterschmitt : Head of Sales, COO, DGA, quand croissance d'entreprise et perso s'alignent
Quand Laura rejoint Hiflow en 2017, la startup a déjà 5 ans, des clients et générait un chiffre d’affaires substantiel. Mais son parcours reste bien celui d’un Lieutenant, comme on l’entend au sens de ce podcast, car elle va être aux origines de la construction des équipes Sales, CSM et Ops.
L’hyper croissance de la boîte va la conduire à gérer des problématiques plus larges que les sales et lui donner envie de se réorienter vers les opérations.
Dans cet épisode Laura partage son aventure riche chez Hiflow et les étapes de son parcours :
🏠 La structuration des équipes Sales à son arrivée et la mise en place de tout le process de vente,
🎢 Son rôle lors de la crise de croissance qui a lancé sa réflexion sur son changement de postes vers les opérations,
🤝 La mesure de la réussite des opérations qui passe par la satisfaction employés,
🚀 Son évolution vers le poste de Directrice générale adjointe.
Chapitrage :
0’59 : Ses débuts comme directrice commerciale chez Hiflow
3’57 : Les premiers principes mis en place dès la prise de poste
7’35 : Les grands marqueurs de l’histoire d’Hiflow
12’13 : La structuration de l’équipe commerciale
16’59 : La première crise de croissance
23’46 : Les apprentissages d’un recrutement massif
26’00 : De Head of Sales à Head of Growth
32’08 : De Head of Growth à COO
41’55 : De COO à DGA
Ressources
Heaven Sales, le réseau slack de directeurs commerciaux
Les pieds sur terre, podcast de France Culture
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28 Apr 2022
Gaelle Morisson : Créer sa propre école de vente pour animer son équipe Sales
Gaëlle Morisson est aujourd’hui VP Sales chez Indy et à la tête d’une équipe de 50 sales.
À son arrivée il y a plus de 3 ans, seule Sales de l’équipe, elle teste des pitchs, des approches de prospections et se forge un argumentaire solide. Elle développe alors une méthode pour créer une véritable école de ventes, avec un onboarding qui dure toute la durée de prise de poste des nouveaux arrivants, mais aussi tout au long de leurs parcours chez Indy.
Dans cet épisode Gaelle partage son aventure chez Indy et ses recettes de la construction d’équipe:
👩🔧 L’approche très opérationnelle de son poste,
🧩 La difficulté à transmettre un modèle de vente homogène quand chaque Sales à sa propre approche,
🤝 L’organisation des équipes avec des coachs et des managers,
🧑🏫 La construction de son job de directrice commerciale d’une startup lors de sa création.
Chapitrage :
1’40 : les débuts chez Indy
4’04 : Première commerciale d’Indy
7’56 : la constitution de l’équipe
11’54 : structurer une équipe commerciale
15’55 : transition vers de la direction commerciale et une équipe de 49 personnes
19’55 : Les sales ops chez Indy
27’22 : Apprendre à recruter
32’09 : Apprendre à manager
35’36 : les grands objectifs d’Indy
Ressources :
Oser réussir de Carol Dweck
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14 Apr 2022
Sylvain Utard : Des débuts d'Algolia aux débuts de Sorare, le VP Engineering des licornes
Sylvain Utard a rejoint Algolia dès ses débuts en tant que 1er tech et VP Engineering. Il y restera 8 ans avant de rejoindre en 2021 Sorare.
Du Y Combinator à la valorisation à 2,5 milliards de $, Sylvain retrace son parcours, les évolutions de son poste, son équipe et du produit au fil des levées de fonds. Au programme de cet épisode
📣 L’importance d’adapter sa communication interne quand l’équipe grandit,
🤝 Le peer to learning comme outil d’apprentissage,
⛑ Les difficultés liées à l'élargissement des cibles clients,
🧑💻 Le nécessaire recrutement de profils senior dès le jour 1.
Chapitrage :
4’50 : le challenge tech d’Algolia
7’13 : la feuille de route à son arrivée en 2013
12’07 : la north star metric choisie au YC Combinator : Acquisition clients
15’40 : les premiers recrutements et l'organisation
19’54 : série A de 18M$
22’49 : méthodes de travail et apprentissage du recrutement
30’23 : série B de 50M$ : les difficultés de la cible enterprise
36’46 : de manager à directeur
43’23 : série C de 110M$ - Le CEO step down pour Bernadette Nixon (?)
53’35 : série D et le passage au statut de licorne
56’33 : le passage à Sorare
1’04’42 : les challenges techniques chez Sorare
Ressources :
The Five Dysfunctions of a Team de Patrick Lencioni
The manager’s path de Camille Fournier
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8 Apr 2022
Bande annonce Lieutenant by Avizio
Lieutenant retrace les plus belles histoires de la tech française, sous un angle différent des habitudes : on prend la version des “Lieutenants” donc, ces collaborateurs qui étaient là au tout début, et qui ont eu un rôle structurant dans l’hypercroissance de ces boîtes.
Voici un extrait avec Maud Sarfati qui nous raconte ses premiers pas chez Epsor...
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31 Mar 2022
Maud Sarfati : Quand la startup grandit (encore) plus vite que soi
Maud Sarfati est l'une des premières recrues en CDI de Epsor. Elle a été recrutée à 26 ans comme Head of Sales. Quelques mois après son arrivée, elle comprend qu’elle va rapidement être dépassée par son scope car l’entreprise grossit trop vite et qu’elle a besoin d’être épaulée par un manager hiérarchique plus expérimenté. Elle décide de recruter son boss.
Maud partage sans langue de bois ses premiers mois chez Epsor et son évolution au sein de la Fintech :
🧠 Réagir intelligemment quand la boîte grandit plus vite que soi,
🧩 Mettre en place des process pour en maîtriser la délégation,
🤝 L’apprentissage et la définition de process de recrutement,
🧑🏫 L’importance de la formation par des pairs.
Chapitrage :
1’35 : présentation de Maud
3’21 : prise de conscience que les ambitions demanderont quelqu’un de plus capé
9’40 : les premiers pas de directrice commerciale
12’39 : le rôle de Julien, cofondateur
19’08 : déléguer pour la première fois
21’34 : les moments forts d’Epsor
27’17 : recruter une équipe dont on est fière
39’05 : sujet de progression depuis le début
Ressources et citations :
L'application Pocket pour lister des ressources
Le livre Impact de Olivier Norek
Julien Niquet, Julien Sitbon
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17 Mar 2022
Kevin Meert : L'histoire d'une boite de 0 à 350 employés en 9 mois
Kevin Meert est arrivé chez Sunday quand le projet n'était qu'à l’état de POC, en tant que VP Sales. En seulement 9 mois, la startup est passée de 0 à 350 salariés et a réalisé une levée de fonds de 100 millions de dollars. Dans cet épisode, Kevin raconte les coulisses :
Au programme de cet épisode :
⚒️ L'intégration à un projet inexistant,
🤝 Le recrutement de 30 Sales en 3 mois,
🎓 L’ouverture de 3 pays en 5 mois,
❤️ L'importance des managements routines.
Chapitrage :
1’10 : Présentation de Kevin
2’35 : Rencontre avec Sunday et embauche
7’10 : Partir d’une feuille blanche : les premières actions et premiers recrutements
11’24 : Commencer à vendre soi-même
17’22 : La structure de son équipe : Field sales, Enterprise sales, Inside sales
22’20 : Le premier communiqué de presse qui génère 600 leads
27’30 : Ce qui change dans son job : deuxième phase et structuration de l’équipe sales
32’26 : Les routines managériales chez Sunday
39’25 : Lever 85M d'euros pour scaler : le programme
42’10 : Promu Chief Sales Officer : qu’est-ce que ça veut dire ?
45’08 : Les conseils pour s’installer aux US
Ressources et citations :
Le podcast L'Arène
Le livre La 25e Heure de G.Declair, B.Dinh et J.Dumont
Le livre The Sales Acceleration Formula de Mark Roberge
Nicolas Martin-Bouyer, Valérie Abehsera, Christine de Wendel, Victor Lugger, Aymard de Germiny, Hubert Mezin, Gaspard Zhâ, Yohan Bisson, Caroline Savoy, Charles Conques
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3 Mar 2022
Camille Colbus : De 1ère commerciale à DRH, l'évolution au service de la croissance
Arrivée en tant que sales chez Too Good To Go en 2016, Camille Colbus a changé de postes à plusieurs reprises. Pour accompagner la croissance de l'entreprise en France et à l'international, elle a été successivement Directrice Générale Adjointe, Head of Customer Success, Head of Talent et DRH.
Au programme de cet épisode :
👩💻 Les changements de postes inhérents à la structuration de l'entreprise,
🇺🇸 L’expansion vers les US en temps de Covid,
🤝 Le maintien de la culture dans une entreprise en croissance.
Chapitrage :
1’31 : Les premiers pas chez Too Good To Go en tant que Sales
7’25 : Switch vers un job de management commercial
9’26 : Apprendre à recruter
11’15 : Les premiers apprentissages en management
27’02 : Devenir DRH
32’16 : Accompagner les hiring managers, le rôle de Talent Acquisition
34’41 : La technicité du métier de DRH
38’47 : L’expansion internationale
41’49 : Vers un poste de DGA
44’42 : L’expansion vers les US en temps de Covid
51’38 : Back to HR : Head of talent puis Director of People and Culture
Ressources et citations :
Le podcast GrowthMakers
Le podcast Up First
Le podcast WeAreNetflix.
Lucie Basch (Too Good To Go), Christelle Kalipé (Leetchi), Gabriel Gourovitch (GrowthMakers), Morgan Dion (Vestiaire Collective).
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17 Feb 2022
Vincent Coirier : Construire une équipe internationale de 60 sales
Vincent Coirier est arrivé chez Partoo en 2016 en tant que premier sales Grands Comptes. Quelques mois après son arrivée, il prend le management de l'équipe commerciale. Il va ensuite ouvrir différents marchés en Europe et à l'international. 6 ans plus tard, il est Chief Sales Officer, toujours chez Partoo.
Au programme de cet épisode :
⚒️La structuration d’une équipe sales en France et à l’étranger,
🎓L’apprentissage du métier de directeur,
❤️La gestion de ses émotions pour un management efficace.
Chapitrage :
0’44 : Présentation
1’46 : Ses débuts chez Partoo
3’45 : Les premiers recrutements
6’03 : Les premiers SDR
7’57 : Monter une équipe de 60 sales
10’50 : La conquête de l’international
12’42 : De manager à directeur
19’46 : Recruter à l’étranger
28’08 : Incarner la vision de sa boîte auprès de son équipe
35’36 : Garder l’agilité des débuts malgré la croissance
38’32 : Ses apprentissages clés
Ressources et citations :
Le podcast La Martingale,
La newsletter de Yoann Lopez,
Le site Avenue des investisseurs.
Thibault Levi Martin (Partoo), Sébastien Blum (Partoo), Xavier de Benaze (Partoo), Guillaume Lavoisier (Partoo), Guillaume le Call (Partoo), Pierre Casanova (Content Square), Julien Couderc (Talent Soft), Marine Esmein (head of sales chez Alma).
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17 Jan 2022
Anh-Tho Chuong Degroote : Apprendre le 0 to 1 avec les meilleurs, les expériences clés pour apprendre à monter sa boite.
Ahn-Tho est la première employée de Qonto, et elle en est ensuite devenue la VP growth. Après un début de carrière chez McKinsey, elle rejoint le monde des startups chez Mailjet puis Weebly. Elle est aujourd’hui elle est co-fondatrice de Lago, plateforme de customer data orchestration, qui aide les entreprises à utiliser leur customer data pour mieux activer leurs clients.
Au programme :
🤝 Comment apprendre à recruter efficacement ?
⚒️ Comment structurer une équipe pour pouvoir déléguer ?
👨👩👦 Comment casser la solitude des premiers employés grâce aux mentors ?
Chapitrage :
0’37 : Présentation
1’22 : Rencontre des foudres et les premiers pas
5’35 : Accord pour Qonto
9’30 : La growth chez Qonto
20’25 : Apprendre à recruter
32’05 : Les étapes clés du développement de Qonto
37’01 : Apprendre le management
42’25 : Monter en compétences
48’25 : Le cheminement vers la création de sa boîte : Lago
56’37 : Choisir son associé
1’01’00 : Le lancement de Lago
Ressources & citations :
Raffi Sarkissian, Raffi Kamber, Steve et Alex Prot
High growth handbook de Elad Gill
Les os des filles de Line Papin
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17 Jan 2022
Yoann Lopez : Pivot, branding et réduction d'effectif, des choix forts pour scaler.
Après un début de carrière chez Withings et une formation au Wagon, Yoann Lopez rejoint Comet. D'abord en freelance puis en tant qu'employé. Il y restera 4 ans et occupera la fonction de CMO. Comet est une plateforme unique qui accompagne les grands comptes dans leur besoin freelances tech & data.
Au programme :
📆 Le problème du timing en prospection et quelles actions marketing privilégiées
✍️ Une stratégie de contenu pour développer sa notoriété
🎯 L'impact d'un changement de stratégie commerciale sur une entreprise
Chapitrage :
3’30 : les débuts chez Comet
6’16 : aller chercher les premiers clients
10’30 : Changement de stratégie commerciale des SMB vers les grands comptes
15’35 : les grandes étapes du développement de Skilli / Comet
18’44 : restructuration complète du marketing
23’50 : apprendre à recruter et manager
28’30 : Personnes clés dans le développement de Comet
35’ : La transition vers Snowbals
Citations & ressources :
Charles Thomas, Mehdi Belarbi, Valentin Cordier, Darwin Wu, The Family, Judith Tripard, Virgile Raingeard
You are a message de Guillaume Wolf
Caroline Jurado, entrepreneuse puis auteur de Les cryptos de Caro
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