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人をつなぐ、未来をつなぐ。トレードオンの交渉学

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by NPO法人日本交渉協会,安藤雅旺,星野良太

139 episodes

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Podcast Overview

交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。 ◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。著書:『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版 ◎聞く人：星野良太／NPO法人日本交渉協会理事／人まず株式会社代表／声メディアWorkTeller主催／著書:「コロナ時代にオンラインでコーチングをはじめてみた。」【運営】日本交渉協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。【関連資格】交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。

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🇯🇵

Publishing Since

10/13/2023

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June 4, 2026

#139 普段着の交渉学④「『今、困ってます』でお客様マインドを強制終了する」　星野良太

日本交渉協会理事の星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします。職場のチーム運営で「指示待ちの部下」に悩んでいるマネージャーの方、あるいは会議や交渉の場で「ナメられないように」と完璧な正論の鎧を着て、強気で行こうとして疲れてしまっている方はいないでしょうか。完璧な正解の椅子を空けることで、周りの「お客様マインド」が強制終了され、なぜ自発的な「お助けマンスイッチ」がパチンと入るのか？ハーバード交渉学の権威ウィリアム・ユーリーの知恵をヒントに、世界を「命令と服従」から「共同問題解決（トレードオン）」へとひっくり返すためのアプローチを紐解きます。 ◎星野良太の経歴・日本交渉協会理事／人まず株式会社代表取締役／コピーライター 【TODAY’S TOPICS】◎「完璧な鎧」を脱ぎ捨てた瞬間に起きる、チームのドラマ・オペレーターモードで指示をこなすだけのメンバーが、一瞬で「当事者」に変わった・感情を吐露してくれた、強いリーダーの弱音がもたらしたマインドの変化・完璧なリーダーが自ら「分からない暗闇」に降りることで、対等な人間関係が始まる ◎ウィリアム・ユーリーが紐解く「お助けマンスイッチ」の正体・「パワー（立場）」や「正論」のテーブルで殴り合っている限り、交渉は平行線・弱音を吐くことは、自分の人間味や切実な願い（インタレスト）を共有する行為・相手の等身大の想いに触れると「一緒に解決しよう」というモードが起動する ◎「お客様マインドの強制終了」と、制約の使い方・リーダーが白旗をあげた瞬間、仕事の所有権（オーナーシップ）が皆のものになる・ただし丸投げするだけでは、周囲がフリーズしてしまうという心理学的な罠・選択肢などの「ある程度の制約」をセットで提示するのがポイント------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『<a href="https://nego.jp/">⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠</a>』のサイトをご覧ください。

May 28, 2026

#138 史記で学ぶ交渉学⑤ 「蘇秦と張儀　合従連衡」中編安藤雅旺

「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の中編です。今回は六国同盟（合従策）が破れたのち、他国に領土を奪われるという絶体絶命の窮地に立たされた蘇秦が、驚異的な弁舌で生き残りを図る軌跡とその交渉術をたどります。 【TODAY’S TOPICS】◎破られた合従策と蘇秦の危機・燕の文公が亡くなり易王が即位した隙に、斉の宣王が燕の都邑（とゆう）を10余り奪う。・新王である易王は、後ろ盾を失った蘇秦の責任を追求し、斉に奪われた土地の奪還を命じる。 ◎斉王を動かした「烏喙（トリカブト）」の例え話・蘇秦は斉王に「餓死寸前の者でも毒草である烏喙は口にしない」例え話を展開。・燕と秦の婚姻関係を指摘し「燕の領土を奪うと、強国である秦を敵に回す」と説く。・「土地を返すことが災いを転じて福となす最善の策」と提示し、領土を返還させる。 ◎燕王の不信感を覆した「女中の機転」の例え話・口八丁手八丁と中傷され、斉・燕の両国から信用ならないと官職を解かれる。・燕王に対し、わざと転んで酒をこぼし、結果として鞭打たれた「女中」の例え話を披露。・「忠臣でも罪を被ることがある」と自身の状況を客観視させ、燕王の心を動かす。 ◎交渉学観点からのポイント（蘇秦の交渉術）・相手が自滅するリスクを歴史や関係性から紐解き、自発的に行動（領土返還）させる。・例え話を駆使し複雑な状況を客観視させ、相手のロジックを鮮やかにひっくり返す。・窮地に陥っても相手の懐に飛び込み、緻密な計算と弁舌で状況をコントロールする。　※とは言え、その場しのぎの交渉術は長続きはしない点に注意 ------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『<a href="https://nego.jp/">⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠</a>』のサイトをご覧ください。

May 21, 2026

#137　返報性をデザインする先に与える技術「ギブファースト」　加藤有祐

日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、「先に与える技術（ギブファースト）」について深掘りします。心理学の基本原理である「返報性（何かをもらったらお返しをしたくなる心理）」を交渉や人間関係の構築にどう活かすかを解説します。ただ闇雲に与えるのではなく、相手との信頼関係を最速で築くために「返報性をデザインする」具体的な3つの観点や、ビジネス・日常で使える実践的な事例をご紹介します。 ◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業子会社代表取締役社長兼 CEO 【TODAY’S TOPICS】◎心理学の基本原理「返報性」とギブファースト ・何かをもらったらお返しをしたくなるのは、人間の基本本能・見返りを求めずに先に与える「ギブファースト」は、信頼を作る最速の方法 ◎返報性をうまく働かせる「デザイン」の3つの観点 ・スモールギブ（小さく与える）：いきなり大きなものを与えて驚かせるのではなく、会議の冒頭での少しの情報開示や小さな譲歩など、相手が受け取りやすく返しやすいサイズで与える。・相手にとって価値のあるギブ：自分が良いと思うものを押し付けるのではなく、忙しい相手には結論から手短に伝えるなど、相手の状況や困りごとに寄り添った価値を提供する。・タイミングを合わせる：早すぎても効果が薄い。相手がちょうど悩んでいる時や、プロジェクト開始前の事前共有など、相手が必要としているベストなタイミングで渡すことでギブの価値が高まる。 ◎日常やビジネスで使える具体例と、陥りがちな失敗・営業の場では、商品のメリットだけでなく「よくある失敗例」などのリスクを先んじて開示することで、顧客の成功を第一に考えている姿勢が伝わり信頼に繋がる。・リーダーは、完璧を装うのではなくあえて自分の「弱み」を先に自己開示することで、メンバーが協力しやすくなり心理的安全性が高まる。・見返りを求める空気を出したり、与えた直後に沈黙で圧力をかけるのは逆効果。長期的な視点を持ち、信頼の「複利効果」として自然に捉えることが重要。 -----お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「⁠<a href="https://nego.jp/na/" target="_blank" rel="noopener noreferer">交渉アナリスト</a>⁠」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

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What is 人をつなぐ、未来をつなぐ。トレードオンの交渉学?: 交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。著書:『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太／NPO法人日本交渉協会理事／人まず株式会社代表／声メディアWorkTeller主催／著書:「コロナ時代にオンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】日本交渉協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。
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