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Conversazioni con i migliori practitioner, autori e leader che hanno ridefinito come si vende oggi.
Ogni episodio esplora un tema concreto - deal complessi, negoziazione, leadership commerciale, GTM strategy - attraverso chi li ha vissuti, studiati e applicati.
In italiano e in inglese.
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Conversations with the best practitioners, authors and leaders who have redefined how we sell today. Every episode explores a specific topic - complex deals, negotiation, sales leadership, GTM strategy - through the people who have lived, studied and applied them.
In Italian and English.
[ITA] Alberto Bertini | La Repubblica del Mare: perché l'Italia è più grande di come si racconta
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Ci sono aziende italiane che vendono nel mondo prodotti senza rivali, e che a un tavolo internazionale si presentano come se venissero da un paese in difficoltà.
Alberto Bertini lo chiama il complesso di Calimero. E sostiene che non abbia nessun fondamento nei numeri.
In questo episodio di The Sales Strategist, Alberto (che si occupa di internazionalizzazione d'impresa su Golfo, Medio Oriente e Nord Africa, e che scrive attivamente su Il Riformista) porta una tesi scomoda ma difficile da smontare: siamo tra la quarta e la quinta potenza commerciale del mondo, davanti a Giappone e Francia, e questo primato resta invisibile perfino a chi ci vive dentro.
Il deficit non è economico, ma di narrazione.
Abbiamo parlato di cosa significa rovesciare la mappa e guardare al Sud del Mediterraneo come opportunità invece che come emergenza, di quanto pesi il modo in cui il paese si è unificato in questa distorsione, e di cosa rende un'impresa italiana necessaria in quei mercati invece che semplicemente presente.
Nell'ultima parte gli ho chiesto la cosa più operativa: un imprenditore capisce che il baricentro si è spostato e che la sua azienda è ferma, da dove comincia nei prossimi dodici mesi?
La sua risposta parte da un punto controintuitivo: il primo lavoro non è commerciale ma di posizionamento.
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There are Italian companies selling products with no real competitors worldwide, and yet they sit at international tables as if they came from a struggling country.
Alberto Bertini calls it the Calimero complex and he argues it has no basis in the numbers.
In this episode of The Sales Strategist, Alberto (who works on international expansion across the Gulf, the Middle East and North Africa, and writes for Il Riformista) makes a case that's uncomfortable but hard to argue with: Italy is the fourth largest trading power in the world, ahead of Japan and France, and that standing remains invisible even to the people living inside it.
The deficit isn't economic, it's narrative.
We talked about what it means to flip the map and look at the southern Mediterranean as an opportunity rather than an emergency, how much the way the country was unified still weighs on that distortion, and what makes an Italian company necessary in those markets rather than simply present.
In the final part I asked him the most practical question: an entrepreneur realises the centre of gravity has shifted and their company hasn't moved, where does he start over the next twelve months?
His answer begins from a counterintuitive point: the first job isn't commercial, it's positioning.
31 Jul 2026
[ENG] Steven Rosen | Quando il Forecast Crolla, il Problema è la Leadership
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Quando un forecast inizia a deteriorarsi, la maggior parte dei revenue leader guarda la pipeline. Steven Rosen dice che dovrebbero guardare i loro manager.
In questo episodio di The Sales Strategist, Steven (autore di FOCUSED ed ex EVP of Sales) fa un'affermazione scomoda ma difficile da contestare: l'execution non crolla, si sgonfia lentamente.
E quando appare nei numeri, il problema reale si stava costruendo da settimane.
Abbiamo parlato di cosa significa concretamente l'execution drift dentro un team commerciale, dei segnali precoci che un team sta perdendo colpo prima che il forecast lo rifletta, e del perché il deterioramento del forecast è un segnale di leadership, non un problema di pipeline.
La cosa che mi è rimasta più in testa è la sua risposta all'ultima domanda: se un CRO dovesse sistemare una sola cosa a partire da domani, quale sarebbe?
La risposta è nell'episodio.
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When a forecast starts eroding, most revenue leaders look at the pipeline.
Steven Rosen, MBA says they should look at their managers.
In this episode of The Sales Strategist, Steven (author of FOCUSED and former EVP of Sales) makes a case that's uncomfortable but hard to argue with: execution doesn't collapse, it leaks.
And by the time it shows up in the numbers, the real problem has been building for weeks.
We talked about what execution drift actually looks like inside a sales org, the early signals that a team is drifting before the forecast reflects it, and why forecast erosion is a leadership signal, not a pipeline problem.
The conversation that stuck with me most was his answer to the last question: if a CRO had to fix just one thing starting tomorrow, what would it be?
His answer is in the episode.
28 Jun 2026
[ENG] Lee Salz | Come Vincere il Primo Meeting Differenziandoti
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E se il primo meeting fosse già il differenziatore? Non il prodotto. Non il pitch.
L'esperienza della conversazione.
In questo episodio di The Sales Strategist, Lee Salz fa un'osservazione semplice ma scomoda: le aziende investono molto per insegnare ai venditori come differenziare quello che vendono. Pochissime insegnano loro come differenziare il modo in cui vendono a partire dal primo meeting.
Lee è una delle voci più riconosciute nel mondo della differenziazione commerciale: keynote speaker, CEO di Sales Architects, e autore di una serie di libri che hanno cambiato il modo in cui i team di vendita pensano al posizionamento competitivo: Sales Differentiation, Sell Different, e ora The First Meeting Differentiator.
Abbiamo parlato di cosa rende un primo meeting genuinamente centrato sul cliente, di come qualificare senza trasformare la discovery in un interrogatorio, e di cosa significa davvero rendere il buyer più consapevole attraverso una conversazione.
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What if the first meeting itself was the differentiator? Not the product. Not the pitch.
The experience of the conversation.
In this episode of The Sales Strategist, Lee Salz makes a point that's simple but uncomfortable: companies invest heavily in teaching salespeople how to differentiate what they sell.
Very few teach them how to differentiate how they sell it, starting from the very first meeting.
Lee is one of the most recognized voices in sales differentiation: keynote speaker, CEO of Sales Architects, and author of a series of books that have genuinely changed how sales teams think about competitive positioning: Sales Differentiation, Sell Different, and now The First Meeting Differentiator.
We talked about what makes a first meeting genuinely client-centric, how to qualify without turning discovery into an interrogation, and what it actually means to make a buyer smarter through a conversation.
Who has been a guest on The Sales Strategist Podcast (Italiano)
Names identified in recent episode analyses. Showing up to five guests.
Zachary King
Omar Fogliadini
David Brock
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