Werkstatt Mittelstand

About Werkstatt Mittelstand

Erkennen. Entscheiden. Machen. Ein Thema. Zwei Perspektiven. Drei umsetzbare Schritte. Der Podcast für Unternehmer im inhabergeführten Mittelstand. Max Kummer (10FINANCE · Externer CFO) und Sven Neumann (impacts4u · Interim CEO & Restrukturierung) sprechen alle zwei Wochen über das, was Unternehmer gerade wirklich beschäftigt: Kunden, die sich anders verhalten. Preise, die unter Druck geraten. Banken, die plötzlich Fragen stellen. Märkte, die sich drehen. Keine Theorie. Keine Beraterfloskeln. Sondern Praxis aus fast fünf Jahrzehnten als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Jede Folge liefert ein kostenloses Werkstatt-Dokument zum Herunterladen – kein Ratgeber, sondern ein Arbeitsdokument, das Sie ausfüllen und direkt anwenden können. Für Inhaber und Geschäftsführer von Unternehmen mit 5–200 Mitarbeitern aus Handel, Handwerk, Dienstleistung und Produktion. Neue Folge: Alle zwei Wochen am Freitag. Website: https://www.werkstatt-mittelstand.de (https://www.werkstatt-mittelstand.de) Erstgespräch buchen: https://www.werkstatt-mittelstand.de/termin (https://www.werkstatt-mittelstand.de/erstgespraech)

Publisher

Max Kummer & Sven Neumann

Category

business

Language

de

Explicit

No

First episode

2 Apr 2026

Latest episode

30 Oct 2026

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20 episodes in the feed.

1. 

   30 Oct 2026

   #17 - Dreizehn Wochen Vorsprung

   SECHS LEITFRAGEN ZUR LIQUIDITÄT 1. Ihr Kontostand in dreizehn Wochen: Wissen Sie das, oder hoffen Sie das? 2. Welche Woche im nächsten Vierteljahr wird die engste? 3. Wer in Ihrem Unternehmen kann Geld binden, ohne Sie zu fragen? 4. Ab welchem Betrag kommt eine Bestellung auf Ihren Tisch? 5. Wer darf welches Zahlungsziel zusagen? 6. Wer ruft an, wenn ein Kunde nicht gezahlt hat, und ab welchem Tag? KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCH Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance (https://my.meetergo.com/mk10finance) Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104 (https://my.meetergo.com/kontakt-104) DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheck (https://10finance.de/quickcheck) Sondermaschinenbau, etwa hundert Leute. Der Inhaber, Herr Vogt, legt Max den Auftragsbestand hin: fünfzehn Monate ausgelastet, zwei große Projekte unterschrieben. Eine Stunde später, bei der Buchhalterin, liegen zwei Stapel auf dem Schreibtisch. Der linke geht raus. Der rechte wartet, bis der nächste Zahlungseingang da ist. Der rechte war der höhere. Herr Vogt wusste von diesen Stapeln nichts. Gewinn und Geld sind zwei verschiedene Dinge. Die Tilgung steht in keiner Ergebniszeile, das Lager ist Geld, das in Stahl verwandelt wurde. Und je besser es läuft, desto größer wird die Lücke: Wachstum kostet Geld, bevor es welches bringt. Drei Prozent Skonto verfallen lassen, um dreißig Tage später zu zahlen, entspricht rund siebenunddreißig Prozent Zinsen im Jahr. Der teuerste Kredit im Haus, und er taucht nirgends als Kredit auf. Max baut die Zahl: dreizehn Wochen, Woche für Woche. Links das Geld inklusive freier Kreditlinie, dann die Eingänge mit dem Datum, an dem Kunden tatsächlich zahlen, dann die Abflüsse. Die Linie zeigt die engste Woche, und die liegt fast immer woanders als vermutet. Sven stellt die Frage, die mit der Tabelle nichts zu tun hat: Wer bindet bei Ihnen Geld, ohne zu fragen? Der Einkäufer mit dem Staffelpreis, der Projektleiter, der vor der Unterschrift bestellt. Zehn Tage längeres Zahlungsziel binden bei zehn Millionen Umsatz rund 270.000 Euro dauerhaft, zugesagt im Verkaufsgespräch, ohne Protokoll. Tag eins: Sven geht mit der Geschäftsführung die letzten zwanzig Zahlungen durch und fragt bei jeder, wer sie ausgelöst hat. Fast immer liegt eine Befugnis zwei Ebenen tiefer als gedacht. Drei Schritte: Bauen Sie die dreizehn Wochen, eine Tabelle, keine neue Software. Schreiben Sie die drei Grenzen auf eine Seite und besprechen Sie sie mit den Betroffenen, bevor sie gilt. Und legen Sie den festen Termin fest: jeden Montag, fünfzehn Minuten, dieselbe Person, dieselbe Tabelle. Ihre Aufgabe für Montagmorgen: die erste Spalte. Was ist auf dem Konto, was ist in der Linie frei, was geht diese Woche ab. Was aus Herrn Vogt und den zwei Stapeln geworden ist, hören Sie am Ende der Folge. Nächste Woche: das Gespräch, bevor die Bank anruft. Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen. Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de (https://werkstatt-mittelstand.de)

2. 

   23 Oct 2026

   #16 - Das zweite, bevor man es braucht

   SECHS LEITFRAGEN ZUM ZWEITEN STANDBEIN 1. Wie viel Prozent Ihres Umsatzes hängen an Ihrem größten Kunden, und was haben Sie im letzten Jahr getan, damit es weniger wird? 2. Wie viele Leute bei diesem Kunden kennen Sie mit Namen? 3. Wann läuft der Rahmenvertrag aus, und steht das in Ihrem Kalender? 4. Wenn der Kunde morgen zehn Prozent weniger zahlen will, was machen Sie? 5. Wie viele Wochen trägt Ihr Konto, wenn sein Umsatz ab nächstem Monat fehlt? 6. Was kann Ihr Betrieb, was auch in einer anderen Branche gebraucht wird? KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCH Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance (https://my.meetergo.com/mk10finance) Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104 (https://my.meetergo.com/kontakt-104) DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheck (https://10finance.de/quickcheck) Frau Lindner, Zulieferin, Drehteile, um die achtzig Leute, zweite Generation. Jahresgespräch mit der Bank, das beste Jahr der Firmengeschichte. Beim Zuklappen der Mappe sagt der Firmenkundenbetreuer fast nebenbei: Achtunddreißig Prozent bei einem Kunden, das ist aber sportlich. Am Abend hängt sie die Kundenliste an den Kühlschrank. Ihr Mann fragt, was das soll, es laufe doch. Ihre Antwort: Eben. Jetzt kann ich es mir noch aussuchen. Ein großer Kunde ist erst mal etwas Gutes. Viele Betriebe sind gewachsen, weil ein starker Kunde sie mitgezogen hat. Zum Thema wird er, wenn keiner darüber nachgedacht hat. Ab etwa zwanzig Prozent fragen andere nach, die Bank, spätestens ein Käufer bei der Nachfolge. Die Prozentzahl sagt Ihnen, wo Sie hinschauen sollen. Was zählt, ist, ob Sie einen Plan haben. Sven rechnet die Reichweite vor: Geld auf dem Konto plus Kreditlinie, dagegen die festen Ausgaben und das, was ohne den großen Kunden reinkommt. Dann sehen Sie, wie viele Wochen Sie haben. Aus einem Bauchgefühl wird eine Zahl. Und Frau Lindner hat nicht versucht, den großen Kunden kleiner zu machen, sondern den Rest größer. Die entscheidende Frage hat sie in der Halle gestellt, nicht im Büro. Die Antwort kam vom Meister. Tag eins: Morgens aufmalen, wen Sie beim Kunden mit Namen und Funktion kennen. Meistens passt das auf einen Bierdeckel. Mittags die Vertragslaufzeiten in den Kalender, Erinnerung sechs Monate vorher. Nachmittags in die Halle und den Meister fragen, was dieser Betrieb besser kann als andere. Drei Schritte für Sie: Rechnen Sie die Umsatzanteile Ihrer fünf größten Kunden aus, eine Seite, fünf Zeilen. Für jeden über zwanzig Prozent notieren Sie, wen Sie dort mit Namen kennen und was Sie tun, wenn er nur noch die Hälfte bestellt. Dann stellen Sie die Frage in der Halle und starten einen einzigen Versuch: ein Besuch, ein Angebot, eine Messe in der Nachbarbranche. Ihre Aufgabe für Montagmorgen: die Anteile Ihrer Top 5 ausrechnen. Liegt einer über zwanzig Prozent, wissen Sie, was am Dienstag dran ist. Fangen Sie an, solange Sie es sich aussuchen können. Nächste Woche der zweite Faktor, die Liquidität: Dreizehn Wochen Vorsprung. Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen. Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de (https://werkstatt-mittelstand.de)

3. 

   19 Oct 2026

   #15 - 40 Jahre Firma sind kein Kaufgrund

   SECHS LEITFRAGEN ZUM FAKTOR MARKT 1. Wann haben Sie zuletzt einen Kunden gefragt, warum er bei Ihnen kauft? 2. Kundenwert: Wenn Sie morgen zumachen, was wäre für Ihren Kunden dann schlechter? 3. Wettbewerb: Warum bestellt er bei Ihnen, wenn einer zwanzig Kilometer weiter dasselbe kann? 4. Leistung: Liefern Sie jedes Mal, was Sie versprechen? Termin, Qualität, Erreichbarkeit. 5. Angebote: Wie viele haben Sie letztes Jahr geschrieben, wie viele wurden Aufträge, und wissen Sie, warum Sie die anderen verloren haben? 6. Treppen: Welcher Ihrer zwanzig größten Kunden kauft seit drei Monaten in Folge weniger? KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCH Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance (https://my.meetergo.com/mk10finance) Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104 (https://my.meetergo.com/kontakt-104) DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheck (https://10finance.de/quickcheck) Montagmorgen, acht Uhr, ein Verpackungsbetrieb in dritter Generation. Beim Punkt Umsatz sagt der Vertriebsleiter beiläufig: Berger bestellt ja seit März nichts mehr. Es ist Oktober. Berger war mal Kunde Nummer vier. Kein Streit, keine Reklamation, keine Kündigung. Auf der Bestellhistorie sieht man es: achtzehn Monate lang jeden Monat ein Stück weniger, gleichmäßig wie eine Treppe. Warum sieht das keiner? Der Gesamtumsatz stimmte, der Rückgang des einen versteckte sich im Wachstum der anderen. Und im B2B ruft ein unzufriedener Kunde nicht an. Er zieht weiter. Die meisten Betriebe wissen nicht, warum ihre Kunden kaufen. Sie vermuten es. Vierzig Jahre Firma auf dem Briefkopf sind eine schöne Geschichte, kaufen tut deswegen keiner. Sven macht zu Beginn eines Mandats eine Probe: Er fragt den Inhaber, warum seine Kunden kaufen, und dann drei Kunden. Einer zählte auf: Qualität, fünfundvierzig Jahre Erfahrung, Meisterbetrieb. Der größte Kunde sagte: wegen Herrn Kowalski, dem Werkstattmeister. Der Inhaber wusste auswendig, wann Kowalski dreiundsechzig wird. Faktor Markt heißt drei Dinge: Kundenwert, Wettbewerbsfähigkeit, Leistungsfähigkeit. Ein Stück davon steht in den Zahlen: Ihre Angebotsquote bewegt sich, bevor der Umsatz reagiert. Und wenn als Grund für verlorene Angebote fast immer der Preis genannt wird, weiß hinterher keiner mehr als vorher. Tag eins: Sven lässt sich die Umsätze der zwanzig größten Kunden geben, Monat für Monat, zwei Jahre zurück, und sucht die Treppen. Jeder Kunde mit drei Monaten Rückgang in Folge kommt auf die Anrufliste. Drei Schritte für Sie: Schreiben Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden auf, nach Deckungsbeitrag, wenn Sie ihn haben. Rufen Sie diese Woche drei davon selbst an, eine Frage: Warum kaufen Sie eigentlich bei uns? Dann schweigen. Und notieren Sie vorher, was Sie als Antwort erwarten. Je weiter Zettel und Antwort auseinanderliegen, desto mehr haben Sie gelernt. Ihre Aufgabe für Montagmorgen: der erste der drei Anrufe. Was aus Berger geworden ist, hören Sie am Ende der Folge. Nächste Woche bleiben wir beim Markt: der eine Kunde, an dem viel hängt. Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen. Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de (https://werkstatt-mittelstand.de)

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