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2022 First episode About TOB局内人 「ToB局内人」由「局外增长」出品，是一档深度聚焦中国B2B商业实战的播客。我们旨在分享来自一线的实战真知、犀利的行业洞察以及有血有肉的职场故事。
在这里，我们打破行业壁垒与职能边界，希望通过跨界碰撞激发创新，为国内B2B的“真繁荣”尽绵薄之力！
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「局外增长」帮助大型传统企业中的战略投资者或业务领导者，推动他们的创新但难以向前发展的B2B业务实现可持续增长。
置身局外，洞见本质。
我们提供实战型组织训练，助力精英驾驭复杂局面，建立稳定秩序，实现职场竞争力全面跃升。
服务垂询可直接联系海局👇
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节目主播：
海局，「局外增长」创始人，国际、不知名、顶级业务经营专家，曾任 ToB 业务线及营销一号位。天马行空的水瓶座，常驻深圳。
棉花，某互联网大厂前Tob业务市场营销总监，最恨精致利己的伪高管。崇尚极简，爱PIXAR的动画，挺能聊的INFJ一枚。
Publisher 海局&大棉花
Category business · education · technology
Language zh
Explicit No
First episode 7 May 2022
Latest episode 5 Nov 2026 Latest episodes 119 episodes in the feed.
5 Nov 2026
埃森哲要卖掉大中华区业务，外资咨询到底被谁揍趴下了？ 主播｜海局&大棉花
一家全球拥有80多万名员工、年营收超过700亿美元的咨询巨头，为什么要考虑出售在中国经营了33年的大中华区业务？
2026年10月18日，英国《金融时报》披露，埃森哲正评估出售大中华区业务的控股权，市场传出的最高估值约为15亿美元。
这条消息让整个 ToB 圈颇为震动。
但真正值得讨论的，不只是埃森哲为什么要卖，而是：曾经凭借全球方法论、品牌溢价和 SAP 等国际软件生态，在中国大企业市场占据重要位置的外资咨询，究竟是怎么一步步失去优势的？
这期节目，我们从埃森哲的起家史和商业模式讲起，拆解它在中国33年的业务积累，再回到市场竞争的真实战场：甲方采购逻辑变化、国产化替代、人天单价价格战、本土软件与服务商的崛起，以及大型企业纷纷成立自己的数科公司，如何一步步改变了竞争格局。
更重要的是，为什么偏偏是现在？
合规与地缘政治压力、上市公司的投资回报要求、AI 对传统人天收费模式的冲击，以及中美 AI 技术生态的分化，共同构成了埃森哲重新调整中国业务的背景。
而当外资咨询逐渐收缩，本土 ToB 服务商真的迎来了黄金时代吗？
未必。
我们还想借埃森哲这面镜子，聊聊中国企业数字化服务行业更深层的问题：为什么卖人头的公司更容易做大，高价值的咨询与交付却难以规模化？为什么低价中标和过度定制，让甲乙双方都陷入交付泥潭？
最后，我们也试着寻找未来5到10年的增量机会：信创国产化2.0、中国企业出海的数字化与合规基建，以及真正能够进入业务流程、创造可衡量结果的 AI 应用。
埃森哲的退场，不只是一个外资品牌的转身，也可能意味着中国企业数字化服务行业一个旧周期的结束。
🕰 时间线
00:08｜埃森哲要卖掉大中华区，发生了什么？
从15亿美元出售控股权的消息说起。
03:36｜从安达信到全球咨询巨头：埃森哲靠什么赚钱？
回顾发展历程，拆解管理咨询、系统集成与外包服务构成的商业模式。
10:44｜33年中国市场，埃森哲究竟留下了什么？
盘点大中华区的业务资产、营收结构，以及潜在买家真正关心的交易条件。
19:51｜外资咨询到底被谁揍趴下了？
从品牌溢价消失、人天价格战，到本土大厂、国产软件、数科公司等多路竞争者的围剿。
28:19｜免费售前、超长账期：外资咨询输在了哪些中国式规则上？
从招投标和采购方式，聊到国产化替代如何改变客户的技术选型。
32:39｜为什么偏偏是现在卖？埃森哲总部的四笔账
合规与地缘政治、上市公司利润考核、AI 冲击人天模式，以及中美 AI 生态分化。
46:36｜外资咨询退场，本土 ToB 为什么没有迎来黄金时代？
从人均产值、利润率到过度定制，反思中国 IT 服务行业的经营困境。
54:08｜未来5—10年，中国 ToB 服务商的机会在哪里？
信创国产化2.0、企业出海数字化与合规基建，以及数据治理和 AI 数字员工。
59:46｜一个外资咨询时代的落幕
资产有估值，青春却没有标价。中国本土 ToB 行业的新一轮牌局，才刚刚开始。
🎧 推荐收听对象
ToB 咨询与 IT 服务从业者： 咨询公司、系统集成商、软件实施商、外包服务商及交付团队。
企业数字化与 IT 管理者： CIO、IT 负责人、数字化转型负责人及企业软件采购决策者。
ToB 企业经营与商业化负责人： 正在思考业务模式、利润结构、客户经营与规模化增长的人。
关注 AI 商业化的人： 希望理解 AI 如何改变企业服务交付、定价方式与产业竞争格局的人。
✂️ 后期：小铁
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注：本期围绕录制时的公开报道与节目讨论展开。15亿美元为节目中引用的媒体报道最高估值口径，并不代表交易已经完成；相关交易进展及财务数据请以官方披露为准。本期内容不构成投资建议。
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15 Oct 2026
局部有语｜从乙方到甲方：为什么你的完美方案死在了别人的KPI上？ 👉方法论一时爽，落地火葬场。本期节目我们请来了有甲乙方双面经验的嘉宾蜡笔，一起聊聊数字化转型在甲方到底是怎么 ' 死' 的 ' ：为什么做、谁来做 ' 永远比 ' 怎么做 ' 重要，项目成不成不看专业、看权力结构；AI 这面放大镜，更是把好项目和烂项目都照得清清楚楚，一起听听吧～
🎤 主播 ｜棉花
👨嘉宾 ｜ 蜡笔 数字化转型实战派，乙方出身、甲方操盘，有实战、有思考、有体感。
🕰 时间线目录
00:03:31 「在乙方更关注怎么去做、怎么去执行；在甲方会更关注为什么要做、谁来做 —— 没有方向的作文，真的好难。」—— 乙方人进甲方的第一个落差：从 "交付冲刺" 变成 "命题作文"。
00:05:46 「好项目，花花轿子众人抬。第一年我还在用做事的逻辑推进，项目没成功，第二年才醒悟：吾日三省吾身 —— 这事一定要做吗？一定要现在做吗？一定要我做吗？」—— 甲方里项目的成败，一半在做事，一半在做局。
00:07:42 「在甲方要一直扮演补位的角色：无权威，但又要有影响力。变革项目本身就是一团乱账，PMO 的权力没有来源，却要推进整个项目 —— 这种岗位真的不适合社招。」—— 数字化转型 PM/PMO 的日常写照。
00:18:03 企业内部简单分三层：老板要效率提升和营收增加，中层担心权责偏移，基层觉得 ' 上层又给我搞事情 '。所以你要对三层讲不同的故事，但最终成果是向 sponsor—— 也就是老板 —— 负责的。
00:21:15 专业不是不重要，而是问题没有爆出来。大部分数字化项目上线一两年就不可治理，根源都是企业架构一开始没设计好、没被流传下来。等系统濒临瘫痪，问题还是会回归到专业。
00:30:36 AI 像是一个放大镜，会把原来不足的地方放大，也会把好的地方放大。」—— 有人靠沉淀快速做出真正可用的 IT 系统，也有人烧了几千块 token 搭出 "看板 + 审批流"（「这和 email 有什么差别？
00:36:43 公司拿 ' 烧 token 定绩效 ' 当最强的矛，打工人最强的盾，就是在自己的 AI Skill 里植入特别复杂的数学问题，让接任者或领导一跑就 token 破产 —— 纯纯恶心人。」——"去头去尾" 裁员玩笑背后的职场攻防。
00:43:08 AI 让业务部门自己就能搞数字化，本质还是烟囱式建设：数据孤岛、我要同时对接十几个部门、AI 系统的质量和文档没人管，业务连续性随时会出问题。所以关键数据一定要线下保存 ——AI 有幻觉，有风险。
✂️ 后期：小铁
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22 Sept 2026
炒作 FDE：是皇帝的新衣，更是中国企服的集体幻觉 主播｜海局
FDE 这个词突然变得特别热🔥🔥
课程、认证、峰会、招聘，甚至组织设计，都开始围绕这个新角色展开。
但这期，我们不聊 FDE 到底是什么，也不做一轮标准的岗位科普。我们更想聊一个更直接的问题：
FDE，究竟带来了什么新的东西？
拆开来看，业务、技术、交付，这些能力并不新。真正新增的，可能只是 AI 进入了交付过程，以及我们给旧事情换了一张更贵的新名片。
FDE 不是皇帝的新衣，把 FDE 炒成新物种是皇帝的新衣；中国企服的集体幻觉，不是又多了一个 FDE，而是又一次以为换个名字就能换一种生意。
这是一期单口，洋洋洒洒说了近一个小时。
我们不回避争议，过程会有一些比较直接的观点，也欢迎你听完之后，告诉我们哪些地方你认同，哪些地方你不同意。
· 皇帝：中国企服行业。没穿新衣服，却需要一场 FDE 游街来证明自己升级了
· 新衣：把驻场、实施、外包、人天交付，包装成“新物种、新组织、新商业模式”。
· 骗子：不创造新能，只负责造新词、发认证、办峰会、卖焦虑
· 大臣：有人靠新衣吃饭，有人靠新衣融资，有人只是不敢说“这不就是过去那件事吗”
· 小孩：真正为结果买单的客户，智慧而无畏的局内人们，……
🕰 时间线
00:17｜FDE 为什么突然火了？
从一个越来越熟悉的三个字母说起。
03:58｜FDE 是新物种，还是旧能力加了 AI？
拆一遍这个岗位到底在做什么。
09:12｜为什么美国有 FDE，中国却不能简单照搬？
聊聊两种不同的企业服务环境。
18:18｜我们是不是集体出现了“幻觉”？
从 FDE，聊到 ToB 行业一次次的“改名”。
27:16｜企业服务到底卖的是什么？
软件、咨询、外包，为什么越来越容易混在一起。
33:37｜AI 时代，人天模式还成立吗？
从结果付费、人力替代到产品定价。
45:53｜别让一个新名字，掩盖真正的问题
AI 落地、企业预算，以及 FDE 之后真正需要改变什么。
51:49｜最后，想分别对厂商、客户和从业者说几句话
👥 推荐收听对象
ToB 企业服务从业者
尤其是软件厂商、咨询公司、集成商、交付团队。
AI 产品与 AI 应用团队
正在思考企业落地、交付模式和商业化的人。
企业数字化 / IT / 业务负责人
希望看穿新概念，回到业务问题和实际结果。
ToB 销售、售前、顾问、实施与交付人员
想重新思考自己的能力，以及真正创造的价值。
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海棉说 | 取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ (https://www.xiaoyuzhoufm.com/episodes/67190404db2cf8275770b809)
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