Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht!
Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren.
Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen.
Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast
Publisher
Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden
Cold Call im B2B: erlaubt, wirksam, wirtschaftlich
Cold Call im B2B – das Thema wird schnell in eine Ecke geschoben. Entweder ist es rechtlich heikel, oder es ist der alte Zuverlässige, der immer noch funktioniert. Beides stimmt so nicht. In dieser Episode geht es darum, was beim telefonischen Erstkontakt wirklich erlaubt ist, warum der Anlass wichtiger ist als das Angebot – und warum man ohne ehrliche Quoten gar nicht beurteilen kann, ob sich die ganze Sache überhaupt lohnt.
Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst:
https://leads.stephanheinrich.com
Mutmaßliche Einwilligung im B2B – das ist der rechtliche Maßstab für den Erstkontakt.
Vor dem Anruf braucht es einen plausiblen geschäftlichen Anlass. Sonst wird's schwierig.
Die ersten zwanzig Sekunden entscheiden. Danach hört der andere entweder zu – oder eben nicht.
Besser einsteigen über Anlass und Beobachtung als über das Angebot.
Technisch geprägte Anbieter erklären meistens zu früh und fragen zu spät.
Ehrliche Quoten entlang der gesamten Vertriebsstrecke – die braucht es, um das Ganze wirtschaftlich einzuordnen.
Akquise wird angenehmer, wenn Verstehen vor Überzeugen kommt.
Gerade für Berater, Ingenieure und Fachleute mit Kundenverantwortung steckt da ein konkreter Nutzen drin: weniger Druck, weniger Erklärlast, mehr Relevanz im Gespräch. Was in dieser Episode steckt, kommt aus jahrelanger Praxis im B2B-Vertrieb und aus der Arbeit mit tausenden Fach- und Führungskräften. Wer den eigenen Ansatz beim telefonischen Erstkontakt schärfen will, kann das strukturiert angehen. Hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
Gute Akquise braucht Klarheit, keine Lautstärke. Relevanz entsteht vor dem Anruf. Weniger erklären. Früher verstehen. Genau da fängt professioneller Vertrieb an.
12 Oct 2026
Künstliche Verknappung im B2B seriös nutzen
Redaktionsplan Stephan Heinrich
Apps
Formulare
Statistiken
1
Plugins
Anzahl der fixierten Spalten durch Ziehen anpassen
Summe
1
1Password-Menü ist verfügbar. Zur Auswahl Abwärtspfeiltaste drücken.
Podcast-Shownotes
Künstliche Verknappung – im B2B hat das einen zweifelhaften Ruf. Sofort denken die meisten an Druckmasche, Manipulation und aufgesetzte Eile. In dieser Episode schaue ich mir an, warum der Hebel trotzdem funktioniert, welche psychologischen Mechanismen dahinterstecken und wo die Grenze zur Unseriosität liegt. Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute lohnt sich der Blick – weil man danach versteht, wie Entscheidungen wirklich entstehen. Ohne lauter werden zu müssen.
Du willst nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool
Warum Verknappung über Reaktanz und Verlustaversion wirkt.
Warum Fakten oft Klarheit schaffen, aber keine Priorität erzeugen.
Wie sich echte Knappheit von erfundener Dringlichkeit unterscheidet.
Welche B2B-Beispiele sauber funktionieren: Kapazität, Konditionen, Projektfenster.
Warum ein Aufschub im Vertrieb oft gefährlicher ist als ein klares Nein.
Warum professionelle Haltung mehr bewegt als jede Verkaufstechnik.
Wie ich Dringlichkeit anspreche, ohne Vertrauen zu verspielen.
Wer im Geschäftskundenvertrieb arbeitet, braucht keine Tricks. Saubere Entscheidungen entstehen durch Verstehen und Klarheit. Genau dafür steht diese Art von Vertrieb seit vielen Jahren in der Praxis. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
Echte Knappheit darf benannt werden.Erfundene Dringlichkeit kostet Vertrauen.Klarheit schlägt Druck im B2B.Gute Entscheidungen brauchen Orientierung.
5 Oct 2026
SPIN Selling: So führen wir bessere B2B-Gespräche
Redaktionsplan Stephan Heinrich
Apps
Formulare
Statistiken
1
Plugins
Anzahl der fixierten Spalten durch Ziehen anpassen
Summe
3
1Password-Menü ist verfügbar. Zur Auswahl Abwärtspfeiltaste drücken.
Podcast-Shownotes
SPIN Selling wird gern entweder auf ein Podest gehoben oder als veraltet abgehakt. Diese Episode schaut nüchtern hin: Was an Neil Rackhams Methode trägt bis heute, und warum entscheidet im B2B-Vertrieb oft die Gesprächsführung – und eben nicht die Lösung. Im Mittelpunkt stehen die vier Fragetypen, und besonders die Implikationsfrage: der Moment, in dem Kunden die Folgen ihres Problems selbst aussprechen. Für Berater, Ingenieure und Fachleute mit erklärungsbedürftigen Leistungen ist das ein echter Hebel.
Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool
SPIN Selling strukturiert Gespräche entlang von Situation, Problem, Implikation und Nutzen.
Die Implikationsfrage ist der stärkste der vier Typen – weil sie Relevanz erst erzeugt.
Kunden entscheiden selten wegen Fakten, sondern wegen klarer Bedeutung.
Technische Fachleute erklären oft zu früh und fragen zu wenig.
Bei komplexen B2B-Entscheidungen spielt SPIN Selling seine Stärken aus.
Bei einfachen Kaufentscheidungen wirkt die Methode schnell überdimensioniert.
Die Episode ordnet SPIN Selling gegenüber Challenger Sale und beratendem Verkauf ein.
Verstehen schlägt Erklären.Gute Fragen schaffen bessere Entscheidungen.So wird Akquise angenehm und klar.Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/
Reach and audience
Public platform figures. Ratings count people who left a rating, not total listeners.
Spotify
4.2 / 5
49 ratings
Contact Verkaufen an Geschäftskunden
Guest appearances
Books guests
Based on episode analysis; this does not confirm that the show is currently accepting guests.
Pod Engine is an independent podcast discovery and analytics service and is not affiliated with or endorsed by this podcast. Artwork and show content belong to their owners. Full legal notice.
Explore this show Podcast research with Pod Engine
