VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

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DER B2B Sales Podcast im deutschsprachigen Raum! Über 800 Folgen, mehr als 2 Mio. Downloads Hier findest du alle Informationen, um deinen Vertrieb auf das nächste Level zu bringen und selber zum Top Verkäufer zu werden. Jede Woche bekommst du: Tipps und Insights von den besten Vertriebsexperten der Welt Anleitungen und Inspirationen, um jeden Tag ein wenig besser zu werden Du willst mehr? Ich helfe und begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level: Planbare, steigende Umsätze und solide Margen. Der beste Vertrieb, den deine Produkte und Services verdienen. Es ist so viel Potenzial in deinem Vertrieb, in deinem Unternehmen - es wird Zeit, dass wir es gemeinsam aktivieren. Mehr Infos: https://christopher-funk.de/ Termin: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprach

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Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist

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7 Mar 2017

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5 Nov 2026

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1. 

   5 Nov 2026

   #1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten

   Wie viele Angebote kalkuliert dein Team, ohne vorher mit dem Kunden gesprochen zu haben? Wenn dein Vertrieb mehr Ausschreibungen beantwortet als gewinnt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage https://christopher-funk.de oder auf LinkedIn https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ Beschreibung Die Ausschreibung landet im Postfach, Antwort bis nächste Woche. Der Vertrieb wirft die Maschine an: Solution Design, Kalkulation, Operations, Juristen. Wochen später geht ein Angebot raus, das schnell einen hohen fünfstelligen oder sechsstelligen Betrag an internen Kosten verschlungen hat. Und dann entscheidet die Zahl ganz unten auf der letzten Seite. Ein Anlagenbauer aus dem Kläranlagenbereich hat es für sich ausgerechnet: Waren sie vor der Ausschreibung nicht beim Kunden, liegt ihre Abschlusswahrscheinlichkeit unter zehn Prozent. Neun von zehn Angeboten sind für die Katz, und der Verkäufer hat keine Zeit mehr für die Kunden, bei denen er wirklich gewinnen könnte. Marcus Karten kennt dieses Ausschreibungs-Hamsterrad aus 25 Jahren Vertriebsführung, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. In der Kontraktlogistik wird fast alles per Ausschreibung vergeben, die Verträge laufen über drei, fünf oder zehn Jahre, und der Logistiker trägt danach einen zentralen Teil der Wertschöpfung seines Kunden. Heute berät Marcus Kontraktlogistiker bei ihrer Vertriebsarchitektur. Was er beschreibt, gilt für jeden, der im Projektgeschäft über Ausschreibungen verkauft. In dieser Folge erfährst du, wie du Ausschreibungen konsequent qualifizierst, warum du deinen Markt kennen musst, lange bevor ein Lastenheft geschrieben wird, und welche Rolle die Vertriebsführung dabei spielt. Du erfährst Das Ausschreibungs-Hamsterrad: Eingehende Ausschreibungen binden Vertrieb, Solution Design und Operations über Wochen. Die Pipeline ist voll, die Aktivität hoch, und für die proaktive Marktbearbeitung bleibt keine Zeit Was ein Angebot wirklich kostet: Bei maßgeschneiderten Lösungen schnell einen hohen fünf- bis sechsstelligen Betrag. Bei einer Gewinnquote von zehn Prozent ist das ein echter wirtschaftlicher Schaden Der Trick aus der Flughafen-Software: Die Zentrale stellt den Landesgesellschaften die Angebotskalkulation in Rechnung. Plötzlich überlegen sich die Vertriebe genau, welche Anfrage sie überhaupt einreichen, und klären vorher, welche Chancen sie wirklich haben Die doppelte Qualifizierungsfrage: Wollen wir diesen Kunden haben? Und können wir hier nachweislich besser sein als andere? Die zweite Frage fällt meistens flach, sobald eine große Marke mit großem Wachstum winkt. Das Etikett „Must Win" setzt dann die nächsten 100.000 Euro in den Sand Leere Hallen, falscher Druck: Seit dem Corona-Boom im E-Commerce haben viele Logistiker Leerstand. Marcus' Vorschlag ist eine zweistufige Strategie: das Kerngeschäft konsequent entlang des ICP aufbauen und Leerstand gezielt mit kürzeren Verträgen oder Kapazitätsspitzen füllen, statt jede Ausschreibung mitzunehmen Fakt oder Annahme: Verkauft wird eine Lösung, die erst in der Zukunft entsteht, auf Basis von Forecasts. Wer im Vertriebsprozess nicht sauber trennt, was Fakt und was Annahme ist, streitet sich später über Vertragsinterpretationen Was die Studie mit der Ruhr-Universität Bochum zeigt: In Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern räumen die Verlader selbstkritisch ein, dass sie für Ausschreibungen viel zu wenig Zeit einplanen. Wer ein Jahr vor Vertragsende startet, ist schon zu spät, und das schafft Zeitdruck, grobe Annahmen und problematische Projekte Genau darin liegt die Chance für den Vertrieb: früh beim Kunden sein, die Vorsondierung begleiten, beim Definieren der Anforderungen helfen. Wer erst bei der Ausschreibung dazukommt, landet auf der Longlist und darf mitbieten Warum „Habt ihr gerade eine Ausschreibung?" die falsche Frage ist: Bei dreijährigen Verträgen ist die Chance, zufällig im richtigen Quartal anzurufen, verschwindend gering Wann die Kommunikation endet: Sobald der formale Ausschreibungsprozess läuft, regeln strategischer Einkauf, Berater und Compliance, wer mit wem sprechen darf. Ohne Co-Creation, also ohne dass der Kunde während der Ausschreibung echten Input gibt, bleibt nur der Preisvergleich Mehr als die Hälfte bleibt beim Alten: Marcus schätzt (ohne dafür eine Statistik zu kennen), dass in deutlich mehr als 50 % der Fälle nach einer Ausschreibung gar nicht gewechselt wird. Ohne jemanden im Entscheidergremium, der einen persönlichen Grund für die Veränderung hat, gewinnst du nicht Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen: Was hat der Kunde davon, wenn er wechselt, und wie senkst du sein Risiko, zum Beispiel mit einem Besuch bei einem Referenzkunden, bei dem die Lösung schon läuft Vom Distributor zum Orchestrator: Der Verkäufer allein kann bei einem Operations-Leiter keine fachliche Glaubwürdigkeit aufbauen. Er bringt die richtigen Leute zusammen: Ops-Leiter mit Ops-Leiter, IT mit IT, über Roundtables, Events oder ein konkretes gelöstes Problem wie das Handling von Gefahrstoffen Challenger im Ausschreibungsgeschäft: Teach, Tailor, Take Control. Über Trends und ihre Bedeutung für den Kunden sprechen, die Lösung zuschneiden und den nächsten Schritt setzen Der Forecast aus drei Quellen: eingehende Anfragen, die du vorqualifizierst, das Bestandsgeschäft mit höherer Win-Rate und das Neugeschäft, bei dem dein Verkäufer weiß, welche Kunden im nächsten Jahr erweitern, neu bauen oder unzufrieden mit dem jetzigen Dienstleister sind Warum Mittelständler es schwerer haben: Die Großen stehen automatisch auf jeder Longlist. Alle anderen müssen sich aktiv draufarbeiten und nehmen dann oft jede Ausschreibung mit, egal ob sie passt. Entsprechend schlecht sind dort die Gewinnquoten Qualifizierung ist Chefsache: Die Entscheidung trifft der Vertrieb gemeinsam mit Solution Design, Operations, dem Standortverantwortlichen und der Geschäftsführung. Marcus regt an, die Qualität der Qualifizierung zu incentivieren und nicht nur die Zahl der eingereichten Angebote Was die Führung tun muss: Zeit und Freiraum für die Marktentwicklung geben, die Verkäufer befähigen, auf Augenhöhe über Branchentrends zu sprechen, und selbst mit rausfahren. Statt Spaghetti-Vertrieb, bei dem möglichst viel an die Wand geworfen wird, in der Hoffnung, dass etwas kleben bleibt Über den Gast: Marcus Karten Marcus Karten ist Vertriebsberater für die Kontraktlogistik und bringt 25 Jahre Erfahrung in der Vertriebsführung mit, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. Dort hat er internationale Teams in Business Development, Solution Design und Key Account Management aufgebaut und geführt. Heute begleitet er Kontraktlogistiker bei der Entwicklung neuer Geschäftschancen, einer gezielteren Qualifizierung von Ausschreibungen und dem Ausbau von Bestandskunden. Marcus Karten auf LinkedIn (am besten per Direktnachricht) https://www.linkedin.com/in/marcuskarten/ Webseite https://marcuskarten.com (https://marcuskarten.com) Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Dein Team beantwortet viele Ausschreibungen und gewinnt zu wenige? Oder es fehlt die Zeit, den Markt aktiv zu bearbeiten? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: https://christopher-funk.de oder https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ Erwähnte Folgen Vertriebssteuerung: So führst du dein Vertriebsteam ohne Weisungsbefugnis (mit Dietmar Schneider) https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/vertriebssteuerung-team-fuehren-ohne-weisungsbefugnis/ Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/sicher-zum-abschluss-mit-der-jolt-methode/ Challenger Sale – Warum Herausforderer so erfolgreich sind https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/basics/challenger-sale-warum-herausforderer-so-erfolgreich-sind/ Sales + Strategie = Salestegy (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/kam/sales-strategie-salestegy/ Die Sales Profit Chain. Mit dem Vertriebsultraschall Wirkungsketten verstehen (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/basics/die-sales-profit-chain-mit-dem-vertriebsultraschall-wirkungsketten-verstehen/ Quellen Studie zu Ausschreibungen in der Kontraktlogistik, Ruhr-Universität Bochum, Lehrstuhl für Sales Management (Prof. Dr. Jan Wieseke) – Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern Weiterführende Links zum Ausschreibungsmanagement Gartner: The B2B Buying Journey – Käufer verbringen nur 17 % ihrer Kaufzeit im Gespräch mit Anbietern. „Anforderungen definieren" ist eine der sechs Kaufaufgaben, die der Kunde größtenteils ohne dich erledigt, wenn du nicht früh dabei bist https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey Fraunhofer SCS: Projektanbahnung in der Kontraktlogistik (Heiko Wrobel, Peter Klaus, 2009) – empirische Studie zu Vertrieb und Einkauf von Kontraktlogistikleistungen, mit Erfolgsfaktoren für Dienstleister und Verlader https://www.scs.fraunhofer.de/content/dam/scs/DE/publikationen/studien/process-analytics/Projektanbahnung_in_der_Kontraktlogistik_Inhaltsverzeichnis_FraunhoferSCS.pdf VerkehrsRundschau: Kontraktlogistik-Studie – Scheinausschreibungen bleiben Problem (2009) – Nach Schätzung von Fraunhofer sind 20 bis 50 % der Ausschreibungen in der Kontraktlogistik nicht ergebnisoffen. Die Empfehlung an Dienstleister lautet, ihre Erfolgschancen vor jeder Teilnahme zu prüfen https://www.verkehrsrundschau.de/nachrichten/transport-logistik/kontraktlogistik-studie-scheinausschreibungen-bleiben-problem-3017057 Loopio: RFP-Statistiken und Win Rates (Benchmark-Report 2026, über 1.500 Teams, englisch) – 75 % der Teams nutzen eine Go/No-Go-Entscheidung, bei den Top-Performern mit über 50 % Gewinnquote sind es 81 % https://www.loopio.com/blog/rfp-statistics-win-rates Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ – dort erscheinen auch die Posts zur Folge. Timestamps 00:00 — Ausschreibungen als Vertriebsmodell: warum viele Verkäufer Distributoren sind 02:38 — Transport oder Kontraktlogistik: die zwei Kerndisziplinen 05:00 — Lösung verkauft – und dann jahrelang Leistung erbringen 07:28 — Inbound-Ausschreibungen und das Tender-Hamsterrad 09:03 — Kläranlagen-Beispiel: unter 10 Prozent ohne Vorkontakt 10:36 — Was eine Ausschreibung intern wirklich kostet 11:57 — 100.000 Euro pro Angebot: die Rechnung an die Landesgesellschaften 13:25 — Die doppelte Qualifizierungsfrage und das „Must Win" 15:11 — Leerstand: warum plötzlich jeder Tender mitgenommen wird 16:07 — Zweistufige Strategie: ICP aufbauen, Leerstand gezielt füllen 17:16 — Fakt oder Annahme: worüber später gestritten wird 18:54 — Kühlkette oder Papier: wo Differenzierung wirklich zählt 20:27 — Wer im nächsten Jahr erweitert: Potenzial im Gebiet kennen 23:22 — Die Studie mit der Ruhr-Universität Bochum 26:07 — Warum Verlader die Zeit für die Ausschreibung unterschätzen 28:20 — Der falsche Trigger: „Habt ihr gerade eine Ausschreibung?" 31:25 — Co-Creation: ohne Input des Kunden bleibt der Preisvergleich 32:27 — Netzwerk: was inoffiziell über eine Anfrage zu erfahren ist 35:15 — Der Forecast aus drei Quellen 37:28 — Longlist: warum die Großen immer draufstehen 40:20 — Mehr als 50 Prozent: die Ausschreibung ohne Wechsel 42:05 — Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen 43:11 — Der Verkäufer als Orchestrator 44:36 — Teach, Tailor, Take Control 48:00 — Kontakt: LinkedIn und marcuskarten.com 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

2. 

   28 Oct 2026

   #1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze

   Weißt du, ob dein Vertriebsleiter den Laden im Griff hat – oder hörst du nur Erklärungen? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach. Beschreibung Die Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erklärungen parat: Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zurück. Wir sind zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist gemein, und überhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erklärung klingt plausibel, und als Geschäftsführer kannst du kaum eine davon prüfen. Dazu kommt: Viele Vertriebsleiter waren selbst erfolgreiche Verkäufer oder Techniker, wurden in die Position geworfen und wissen oft selbst nicht genau, woran es liegt. Ulrich Dietze analysiert seit mehr als 30 Jahren technische Vertriebe und hat nach eigener Angabe Vertriebe in über 3.000 Unternehmen von innen gesehen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, Autor von „Milliardengrab Technischer Vertrieb?" und arbeitet eng mit dem VDMA zusammen. Sein Anspruch: Vertriebsergebnisse sollen so planbar werden wie Produktionsergebnisse. In dieser Folge erfährst du, wie du als Geschäftsführer Symptome von Ursachen trennst, an welchen Belegen du erkennst, ob eine Pipeline Substanz hat, warum Aktivitäten dir Monate vor dem Auftragseingang zeigen, dass etwas kippt, und wie du Licht in deinen Vertrieb bringst, ohne deinen Vertriebsleiter zu übergehen. Du erfährst Symptome, Ursachen und Ergebnisse trennen: Weniger Auftragseingang ist das Ergebnis. „Anfragen fehlen" und „Projekte liegen auf Eis" sind zunächst nur Erklärungen – nicht sofort widersprechen, aber auch nichts ungeprüft übernehmen Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb: genug passende Chancen generieren und die vorhandenen Chancen verwerten – beide Seiten der Medaille prüfen Die Pipeline, die gut aussah: Der Geschäftsführer, der sagte, die Hälfte reiche für ein gutes Jahr – und dann kam im Januar, im Februar und im März kein Auftrag Warum aus technisch machbaren Anfragen Angebote werden, aber keine Chancen: Die Aufmerksamkeit liegt auf der Angebotsverfolgung, die vertriebliche Vorklärung (Buying Center, Umsetzungswahrscheinlichkeit, Budget) kommt zu kurz. Rund 70 % der Angebote werden nie zum Auftrag, die Abschlussquote im Maschinenbau liegt im VDMA-Kontext bei etwa 30 % Warum du dem Verkäufer die Verantwortung für die Prognose gibst: „Ich bin doch kein Hellseher" gilt ab einem gewissen Stadium nicht mehr Das Erfahrungsgefängnis: Wer viermal „auf Eis gelegt" hört, schließt daraus, dass nichts läuft. Dahinter kann stecken, dass der Verkäufer nicht überzeugt hat, das Angebot zu teuer war oder der Kunde ihm das Projekt nicht anvertraut Amortisation statt Preisdruck: Aus der Gießerei-Anfrage „Mach es so billig wie möglich" wurde mit dem Kunden ein Amortisationspotenzial von 1,2 Millionen Euro pro Jahr – und die Frage lautete danach, welche Investitionshöhe gerechtfertigt ist Wie du als Geschäftsführer nah dranbleibst: bei den heißesten Angeboten als Zuhörer und Berater in die Kundengespräche einklinken, vorher die Abweichungen nach Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen, Produkten und Verkäufern aufschlüsseln, interne Zahlen mit externen Quellen abgleichen und nach Belegen statt nach Meinungen fragen Wie das Monatsgespräch aussieht: Umsatz gegen Plan und Vorjahr, dann die Pipeline (neu, verloren, geschoben), bei Lücken die Frage nach den Aktivitäten. Dieselben Fragen stellt der Geschäftsführer eine Ebene höher dem Vertriebsleiter Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen bei drei bis sechs Monaten Sales Cycle (im Maschinen- und Anlagenbau teils bis zu drei Jahren) viel zu spät. Das Beispiel vom Top-Verkäufer, der längst woanders unterschrieben hatte und drei Monate kaum noch arbeitete, ohne dass es jemand merkte Welche Aktivitäten du messen solltest: eigene Anfragen und Leads, Qualität der Vorklärung, Zahl der Vorangebotsgespräche, Abarbeitung der Qualitätsstufen im Playbook. Dazu wenige belastbare Kennzahlen wie Angebote, Revisionen und Abschlussquote in Prozent und Volumen Welche Verluste du beeinflussen kannst: Aufträge, die an fehlenden Stakeholdern, nicht gerechneter Amortisation oder schlechten Angeboten scheitern. Aufträge aus einem sanktionierten Gebiet sind dagegen nicht zu gewinnen Geparkte Angebote zurückholen: Kunden zu einem zweiten Vorklärungsgespräch einladen. Etwa die Hälfte der Kunden reagierte, und aus alten Chancen wurden neue Verlorene Angebote nachfassen als kostengünstigste Marktforschung: Der Kunde im Lebensmittelverpackungsbereich, der wegen der Lieferzeit absagte und ein halbes Jahr später sagte, er warte immer noch auf die Maschine des Wettbewerbers Erst die Hausaufgaben im Angebotsprozess (roter Ozean), dann proaktive Marktbearbeitung (blauer Ozean): Laut den von Ulrich genannten VDMA-Kennzahlen fließen inzwischen 49 % des Marketingbudgets in Messen, vor Corona waren es 36,5 %. Sehr gute Vertriebler sind geizig mit Angeboten Zeit für Akquise schaffen: Blindleistung abbauen, Retrofit-Themen platzieren und die besten Verkäufer mit strategischen Kunden zusammenbringen. Dazu die drei Felder Prozesse, Werkzeuge (auch KI) und Fähigkeiten Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Du hörst bei sinkenden Zahlen vor allem Erklärungen und willst wissen, ob dein Vertrieb wirklich liefert? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: Strategiegespräch buchen oder christopher-funk.de. Gast und Links Deutsche Vertriebsberatung (Ulrich Dietze) https://deutschevertriebsberatung.de Ulrich Dietze auf LinkedIn https://www.linkedin.com/in/ulrich-dietze/ Buch: „Milliardengrab Technischer Vertrieb? Risiken erkennen und Chancen aktivieren" (Ulrich Dietze und Susanne Szczesny-Oßing) https://www.amazon.de/Milliardengrab-Technischer-Vertrieb-erkennen-aktivieren/dp/3967391833 VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau https://www.vdma.eu/de/ (https://www.vdma.eu/de/) Timestamps 00:00 — Zahlen sinken, Erklärungen stehen: worum es heute geht 01:43 — Der unterschätzte Hebel im Vertrieb 02:35 — Symptome, Ursachen und Ergebnisse sauber trennen 03:21 — Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb 03:47 — Die Pipeline, die gut aussah – und drei Monate ohne Auftrag 04:33 — Warum jede machbare Anfrage ein Angebot wird 05:36 — Angebotsverfolgung statt vertrieblicher Vorklärung 06:49 — „Ich bin doch kein Hellseher" – welche Prognose ein Verkäufer liefern muss 07:10 — Das Erfahrungsgefängnis: Was hinter „auf Eis gelegt" steckt 08:55 — Amortisation: der stärkste Nutzenhebel im technischen Vertrieb 10:37 — Gießerei-Anekdote: 1,2 Millionen Euro Amortisationspotenzial pro Jahr 12:24 — Als Geschäftsführer nachfragen: Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen 13:44 — Große und kleine Angebote brauchen unterschiedliche Aufmerksamkeit 15:38 — Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen zu spät 16:40 — Geparkte Angebote reaktivieren: aus alten Chancen neue machen 17:38 — Verlorene Angebote nachfassen: die günstigste Marktforschung 19:01 — Das Monatsgespräch mit dem Vertriebsleiter 21:06 — Mindeststandards und die Kennzahlen, die wirklich zählen 23:04 — Abschlussquote 30 Prozent: Warum verlieren wir die anderen 70? 25:26 — 95-5-Regel: erst der rote Ozean, dann der blaue 26:47 — VDMA-Kennzahl: 49 Prozent des Marketingbudgets für Messen 29:46 — KI im Vertrieb: Prozesse, Werkzeuge und Fähigkeiten 31:08 — Warum technische Vertriebler ohne Preisverhandlungstraining in den Kampf gehen 34:05 — Was die Deutsche Vertriebsberatung macht 35:46 — Kontakt, Website und Buch 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

3. 

   21 Oct 2026

   #1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

   Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige Währung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten. Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb über zwölf Jahre B2B-Software in Führungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er über einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein? In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines „Ich überlege mal" einen Namen bekommst. Du erfährst: Warum Empfehlungen planbar werden, sobald du sie wie jede andere Aktivität behandelst: Schlagzahl statt Hoffnung. Wer zwei-, dreimal gefragt hat und dann aufgibt, hat keinen Test gemacht Die zwei Richtungen des Empfehlungsgeschäfts: den Kunden gewinnen, der dich weiterempfiehlt, und den Wunschkunden anpeilen und fragen, wer dich dort einführen kann (Tipp: Zielkundenliste mit dem Netzwerk deiner Kontakte abgleichen) Christophs dreistufiger Frageprozess: erst die Bereitschaft („Würdest du das, was du bisher gesehen hast, grundsätzlich weiterempfehlen?" – Ziel ist ein Ja), dann die Buyer-Persona-Frage (präzise beschreiben, mit wem du sprechen willst, in der Sprache des Gegenübers), dann konkrete Namen. Fällt niemandem etwas ein, screent ihr gemeinsam das Netzwerk, zum Beispiel im Sales Navigator. Nach Christophs Erfahrung kommt in einem Drittel bis der Hälfte der Fälle ein Name Warum Empfehlen leicht gemacht werden muss: Intro-Text vorschreiben, Copy-and-paste, in CC gesetzt werden oder mit einem Gruß anrufen dürfen. Und warum du nicht nur erklärst, was dir die Empfehlung bringt, sondern was der Empfohlene davon hat Christophs Vorgehen nach einem genannten Namen: Nachfragen („Woher kennt ihr euch? Warum gerade er?"), den Anruf für Ende der nächsten Woche ankündigen – und dem Empfehler Zeit lassen, vorab selbst anzurufen Die Zeitpunkte, an die du vermutlich nicht denkst: nach der Demo, wenn der Kunde sagt „Das wusste ich noch nicht", im Onboarding, beim ersten Live-Moment, nach der Verlängerung, nach einem positiven NPS – und schon im Erstgespräch, wenn du Notizen zum Netzwerk deines Gegenübers machst, um später darauf zurückzukommen Warum „erst nach Projektende" die schlechteste Regel ist: Dann liegt der Abschluss Monate zurück, in der Umsetzung haben sich die Hakeleien angesammelt, und der Verkäufer hat längst andere Dinge im Kopf Warum früh fragen den Deal nicht gefährdet: Wer dich empfiehlt, hat sich im Kopf und mit dem Mund bereits ein Stück weit auf deine Lösung festgelegt. Christoph hat noch keinen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat, und erlebt, dass die Win-Rate spürbar steigt, wenn der Kunde schon im Prozess weiterempfiehlt (eine exakte Quote nennt er nicht) Die Verhandlung als Lieblingsmoment für Empfehlungen: Statt zwei, fünf oder zehn Prozent Rabatt einfach herzugeben, bittest du im Gegenzug um zwei, drei Intros zu relevanten Stakeholdern – und rechnest dagegen, was dich ein Neukunde in der Akquise kostet. Christopher ergänzt die Grenze: kein Rabatt ohne Gegenleistung, sonst weiß der Kunde, dass bei zehn Prozent auch zwanzig gehen Auch Absagen sind Chancen: Der Kunde hat ein Budget-Freeze oder passt nicht zu euch, kennt aber Leute in deinem Zielmarkt. Und bei verlorenen Angeboten gilt, was Limbeck sagt: Nicht gekauft hat er schon. Ein Kundenprojekt hat alle verlorenen Angebote abtelefoniert, nach der Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung auf einer Skala von 1 bis 10 gefragt und dabei Lücken im eigenen Vertriebsprozess entdeckt Wie du dich erinnerst: das gelbe Post-it mit einem E auf der Präsentation (das den Kunden obendrein neugierig macht) und für alle ohne Papier ein E auf dem Handrücken Wie du das System in der Vertriebsorganisation verankerst: Bewusstsein schaffen (Training, Kennzahlen, Warum), sichtbar machen, wiederholen. Gemessen werden Empfehlungsgespräche, Empfehlungsanfragen, erhaltene Empfehlungen und Erfolge, bis hin zum Wettbewerb um den Empfehlungskönig des Monats Die Zahlen, die Christoph nennt: laut ihm starten 84 % der B2B-Kaufprozesse mit einer Empfehlung, aber nur rund 10 % fragen aktiv danach. Außerdem verbessert sich seiner Erfahrung nach jede Vertriebskennzahl: Connect-, Response-, Meeting- und Close-Rate, kürzerer Sales Cycle, höherer Auftragswert, weniger Piloten, höherer Lifetime Value Der Anker aus dem Finanzvertrieb: die Liste „Zehn mal zehn Leute, die ich kenne" – und warum die Frage „Wen kennen Sie?" ins Leere läuft, während „Wer aus Ihrem Arbeitskreis steckt in einer ähnlichen Lage?" Namen liefert Über den Gast: Christoph Karger Christoph Karger ist B2B-Sales-Trainer, Coach und Interim-Sales-Leader. Er hat im Finanzvertrieb begonnen, zwölf Jahre B2B-Software-Vertrieb in Führungsrollen verantwortet und hostet den Podcast „Go To Network". Sein Buch „Referral Selling Playbook" mit seinem gesammelten Empfehlungswissen aus 20 Jahren ist angekündigt. LinkedIn: Christoph Karger https://www.linkedin.com/in/christophkarger/ Webseite https://christophkarger.de Podcast „Go To Network" – auf allen gängigen Plattformen https://gotonetwork.eu (https://gotonetwork.eu) Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Fragt dein Team zu selten oder zu spät nach Empfehlungen? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn. Erwähnte Folgen Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann – die kalte Gegenseite zur Empfehlung: worauf es in der Kaltakquise wirklich ankommt Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler – warum Netzwerke der Rohstoff für jede Empfehlung sind Quellen und Bücher Philipp Schmitt, Bernd Skiera & Christophe Van den Bulte, „Referral Programs and Customer Value" (Journal of Marketing, 2011) – rund 10.000 Privatkunden einer deutschen Bank, knapp drei Jahre beobachtet: Empfohlene Kunden haben einen mindestens 16 % höheren Kundenwert und eine höhere Bindung. Die Untersuchung stammt aus dem Bankgeschäft mit Privatkunden und lässt sich nicht eins zu eins auf B2B übertragen faculty.wharton.upenn.edu (PDF) Christoph Karger, „Referral Selling Playbook" – angekündigt: das gesammelte Empfehlungswissen aus 20 Jahren Vertrieb christophkarger.de ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum Empfehlungen der unterschätzte Turbo im Vertrieb sind 00:02 — Der Traum vom kundenlosen Inbound – und die Wahrheit über Planbarkeit 00:04 — Schlagzahl statt Ausrede: warum „haben wir mal getestet" keine Antwort ist 00:05 — Zwei Richtungen: Empfehlungen holen und Wunschkunden aktiv anpeilen 00:07 — Empfehlungsmarketing als System im Team verankern 00:08 — Das gelbe Post-it mit dem E: der Reminder, der Kunden neugierig macht 00:10 — Die drei Fragen: Grundsatz-Ja, Buyer-Persona, dann konkret fragen 00:14 — Vom Intro-Vorschlag bis zum Netzwerk-Screening im Sales Navigator 00:16 — Erstkontakt-Timing: nie eine halbe Stunde Empfehlungsgeschäft 00:17 — Die richtigen Momente: Closing, Onboarding, Renewal, NPS 00:19 — Auch Absagen sind Empfehlungschancen 00:21 — „Es hat noch keiner einen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat" 00:23 — Small Talk über das Netzwerk statt über das Wetter 00:24 — Die Verhandlung als stärkster Moment: Rabatt gegen Intros 00:26 — Kein Discount ohne Gegenleistung 00:27 — Verlorene Angebote abtelefonieren: der 1-bis-10-Test 00:31 — Die drei P's: so fragst du nach – die Zusammenfassung 00:32 — 84 % starten mit einer Empfehlung, nur 10 % fragen 00:34 — E auf die Hand: der Reminder für jeden Verkäufer 00:35 — Warum Empfehlungen jede Sales-Kennzahl verbessern 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn – dort erscheinen auch die Posts zur Folge.

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