„Pricing Friends“ ist das Interviewformat, in dem Dr. Sebastian Voigt mit führenden Unternehmenslenkern und spannenden Persönlichkeiten über sein Lieblingsthema spricht: Pricing. Keine Fachidiotengespräche, sondern vielfältige Perspektiven und Anekdoten, die das komplexe Thema verständlich und unterhaltsam machen. So bekommt das analytische Thema Pricing eine gewisse Leichtigkeit, informativ und unterhaltsam zugleich.
Neue Folgen erscheinen jeden Donnerstag um 5:55 Uhr.
ÜBER SEBASTIAN VOIGT
Sebastian Voigt ist Partner und Co-CEO der hy Consulting Group und verantwortet die Business Unit Pricing & Sales. Er studierte Wirtschaftsinformatik und promovierte an der TU Darmstadt zu Monetarisierungsstrategien digitaler Marktplätze. Seit über 15 Jahren entwickelt er profitable digitale Geschäftsmodelle. Zuvor war er unter anderem Director bei Simon-Kucher & Partners, leitete die Projektteams der Investmentholding von Axel Springer und hatte operative Führungspositionen bei Bertelsmann und ProSiebenSat.1 inne.
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Haltung und Pricing mit hy-Mitgründer Hans Raffauf: Wird alles Menschliche in Zeiten von KI teurer? (#151)
Sebastian Voigt spricht mit Hans Raffauf, CEO und Co-Founder von Soulchat und Mitgründer von hy, über den Wert von Leistungen, die sich schwer in ein Preisschild fassen lassen. Hans erzählt, wie aus einem Startup-Event mit Axel Springer eine Beratung wurde, warum er sich bei Clue insgeheim „Pay what you want“ gewünscht hätte und wie Soulchat Deep Coaching an Unternehmen verkauft: als vorab gebuchtes Kontingent von 100, 200, 500 oder 1000 Sessions, aus dem Kunden jederzeit wieder herauskommen.
Mit Blick auf KI vertritt Hans eine klare These: „Ich glaube, dass alles, was menschlich ist, in Zukunft teurer wird.“ Seine Begründung: Was KI nicht ersetzen kann, bleibt im Angebot knapp und wird zugleich stärker nachgefragt.
Über den Gast
Hans Raffauf ist seit März 2022 CEO und Co-Founder von Soulchat, einem B2B-Angebot für Deep Coaching per Chat und Video. 2012 gründete er gemeinsam mit Aydo Schosswald hy, das H in hy steht für Hans, das Y für Aydo. Außerdem war er Co-Founder von Clue by Biowink, einer der weltweit am schnellsten wachsenden Female-Health-Apps, und von krisenchat.de, einer Non-Profit-Krisenintervention per Chat. Hans war einer der Ersten, die Sebastian zu Pricing Friends ermutigt haben.
5 Nov 2026
Cybersecurity und Pricing mit Christoph Röttgen: Was zeigen 1.999 Private-Equity-Deals über die größten Pricing-Hebel? (#150)
Diese Folge entstand im TINY SPACE an der Oberbaumbrücke in Berlin. Hans-Gert Stuke, Gast aus Folge #149, hat Sebastian Voigt eines seiner Tiny Houses für die Aufnahme zur Verfügung gestellt. Dort spricht Sebastian mit Christoph Röttgen, SVP bei hy. Nach Sebastians Schätzung hat er mit Christoph in den letzten zehn Jahren mehr über Pricing gesprochen als mit irgendjemandem sonst. Anlass ist die neue hy-Studie „The cyber premium“. Dafür hat hy 1.999 Private-Equity-Deals im Cybersecurity-Markt ausgewertet und 18 Interviews mit Investoren und Anbietern geführt. Die beiden starten beim Markt. Investoren setzen vor allem auf den fragmentierten Servicemarkt, und Europa holt auf. Im Median ist Europa mit dem 7,2-fachen Umsatz aber noch deutlich günstiger als die USA mit dem 10,3-fachen. Patente spielen für die Bewertung kaum eine Rolle, weil sie technisch schneller veralten als auf dem Papier.
Von dort geht es zum Pricing, und das ist in Cybersecurity ein Sonderfall: „Am Ende wirst du dafür bezahlt, dass am besten nichts passiert.“ Christoph zeigt, warum Endpoints als Preismetrik zu kurz greifen. Bei einem produzierenden Mittelständler mit 50 Leuten kann ein Angriff die Produktion stilllegen. Bei einem Vertriebsunternehmen mit 1.000 Leuten ist er unangenehm, aber weniger kritisch. Er erklärt auch, warum Investoren nach dem Einstieg auf standardisierte Pakete setzen: Wer um jedes einzelne Feature ringt, zieht den Sales Cycle in die Länge. Zum Schluss geht es um Vertrauen, auf dem laut Christoph der Wert in diesem Markt beruht. Ein Beispiel dafür ist eine Preiserhöhung um 30 Prozent auf einmal, an der ein Anbieter bis heute knabbert.
Die Studie „The cyber premium“ zum Download:
https://hy.co/en/pricing-and-sales/the-cyber-premium-study-2027/lp/
Über den Gast
Christoph Röttgen ist SVP bei hy und verantwortet seit knapp drei Jahren den Bereich Software, IT-Dienstleistungen und Cybersecurity, häufig in Projekten für Private-Equity-Investoren. Pricing begleitet ihn seit Beginn seiner Laufbahn. Nach dem Einstieg in der Beratung arbeitete er gemeinsam mit Sebastian Voigt bei Axel Springer und wechselte dann ins Operative zu HelloFresh. Dort verantwortete er drei Jahre lang Pricing, baute das internationale Pricing-Team auf und arbeitete eng mit Produkt und Marketing zusammen. Mit dem Aufkommen von ChatGPT kam er zu hy, um näher an der Entwicklung rund um KI zu sein.
Bei Pricing Friends war er bereits in Folge #094 zu Gast.
29 Oct 2026
Value-based Pricing mit Hans-Gert Stuke: Was ist ein Meetingraum auf der SuperReturn wert? (#149)
Auf großen B2B-Events ist Rückzugsraum knapp. Zur SuperReturn in Berlin baut allein das InterContinental fast 180 Hotelzimmer zu Meetingräumen um, weil sich Private-Equity-Investoren und LPs im 30-Minuten-Takt treffen. Hans-Gert Stuke ist Co-Founder und Managing Partner von TINY SPACE. Das Berliner Unternehmen vermietet mobile Meetingräume im Tiny-House-Format an Konferenzen und Messen von Stockholm bis London und betreibt heute eine Flotte von rund 70 Häusern. Im Gespräch mit Sebastian Voigt, aufgenommen in einem TINY SPACE an der Oberbaumbrücke, geht es darum, wie man einen Preis für sechs Quadratmeter findet, deren Wert von Event zu Event völlig unterschiedlich ist. TINY SPACE arbeitet ohne Listenpreis. Stattdessen fließen mehrere Kennzahlen in jedes Angebot ein: der Ticketpreis für Teilnehmende, der Quadratmeterpreis, den der Veranstalter von Ausstellern und Sponsoren verlangt, die Zahl der Besucher:innen und wie hochkarätig das Event besetzt ist. Bei einem Standardevent in Berlin liegt die Miete bei etwa 1.200 Euro pro Tag, Logistik und Branding kommen on top. Im besten Fall vermarkten die Veranstalter die Häuser selbst weiter und nutzen sie so als eigene Umsatzquelle. Hans-Gert sagt: „Wir haben keinen Listenpreis, sondern wir gucken immer genau, wie viel Wert schaffen wir eigentlich.“
Außerdem sprechen die beiden über den Weg zum Revenue Management. Weil die Hochsaison von Mitte April bis Ende Juni und von Mitte September bis Mitte November reicht, konkurrieren parallele Anfragen um dieselben Häuser. Rund 80 Prozent der Events wiederholen sich jährlich, was Flottenmanagement und Planung erleichtert. Bei der Internationalisierung denkt TINY SPACE in Event-Destinationen statt in Ländern: Der erste Hub steht in London, als nächstes ist Barcelona geplant.
Über den Gast
Hans-Gert Stuke ist Co-Founder und Managing Partner von TINY SPACE, das er 2022 in Berlin gemeinsam mit Tim Jaudszims und Moritz Jüdes gegründet hat. Zuvor baute er zwei Medizintechnik-Startups mit auf: Von 2017 bis 2022 war er Chief Commercial Officer und Managing Partner bei anvajo, davor von 2015 bis 2017 Co-Founder und Managing Partner von Lykon. Von 2012 bis 2015 arbeitete er als Senior Business Development Manager bei der Mondia Media Group in Hamburg, davor drei Jahre als Key Account Manager bei Warner Music Central Europe. Seine Laufbahn begann er bei Arvato (Bertelsmann), zunächst als Assistant to the CEO in Gütersloh, anschließend als Key Account Manager in Dublin. Er hat einen MSc in International Management der London School of Economics und den CEMS Master in International Management. Sein Fokus liegt auf dem Aufbau und der Skalierung von Hardware- und Event-Geschäftsmodellen mit wertbasierter Preissetzung.
Who has been a guest on Pricing Friends
Names identified in recent episode analyses. Showing up to five guests.
Malte Häusler
Philipp Freise
Dr Julian Deutz
Kevin Mitchell
Lennart Schneider
Reach and audience
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